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Titre : L'art de négocier : l'approche Harvard en 10 questions Type de document : texte imprimé Auteurs : Maurice A. Bercoff, Auteur Editeur : Paris [France] : Editions Eyrolles Année de publication : DL 2006 Importance : 1 vol. (VII - 124 p.) Présentation : couv. ill. en coul. Format : 23 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7081-3128-6 Note générale : Bibliogr. p. 123-124 Langues : Français (fre) Catégories : Gestion des conflits
Négociations (affaires)Index. décimale : 159B Psychologie sociale Résumé :
"Obtenez ce que vous voulez vraiment ! La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant. Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme. C'et pourquoi chaque négociation mérite une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans le cadre professionnel ou personnel.
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignés à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions ,avant te pendant une négociation:
- Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sir quels points est-elle susceptible de faire des compromis ?
- Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives ? Comment repérer les "zones d'accord possibles"
- Comment interpréter les non-dits et les réactions des son interlocuteur ? comment adapter sa stratégie ?
- cotre offre est-elle crédible e selon quels critères ?
tout professionnel y trouvera le "juste utile" pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique "win-win"." (4è de couv.)
Note de contenu :
----------------------------------------
PREMIERE PARTIE - LA REFLEXION PREALABLE
----------------------------------------
Savoir ce que l'on veut ou comment structurer sa négociation
QESTION 1 - DE QUOI S'AGIT-IL ?
Quelle est la vraie question à négocier ?
Situation, perception, enjeu
Positions et perspectives
Le piège des pseudo-négociations
QUESTION 2 - CONNAISSEZ-VOUS VOS INTERLOCUTEURS ?
A qui a -t-on & faire ?
L'identité professionnelle
La diversité culturelle
Le capital relationnel
QUESTION 3 - SAVEZ-VOUS CE UQE VOUS VOULEZ VRAIMENT ET CE QUI EST IMPORTANT POUR LES AUTRES ?
Qu'est-ce qui est réellement important, pour vous et pour les autres ?
Hiérarchie des intérêts
Seuil minimal et prix de réserve
Zone d'accord possible
QUESTION 4 - QUE FERIEZ-VOUS SI VOUS NE PARVENEZ PAS A OBTENIR CE QUI COMPTE POUR VOUS ?
Quelle alternative ?
Quand est-il opportun de négocier ?
Comment utiliser la batna, dans la négociation ?
Exploiter l'effet de levier
QUESTION 5 - COMMENT PRESENTER ET ARGUMENTER L'OFFRE ?
Qui parle en premier ?
L'effet d'ancrage
Le recours aux critères
Options et variantes
----------------------------
DEUXIEME PARTIE - LA POSTURE
----------------------------
Obtenir l'essentiel, et améliorer la relation
QUESTION 6 - QUELLE RELATION INSTALLER ?
Les premiers instants
Coopératif ou compétitif ?
Une règle d ejeu
Bienveillance et réciprocité
QUESTION 7 - QUAND PRENDRE L'INITIATIVE ET L'AVANTAGE ?
Qui a l'avantage ?
La dynamique des concessions réciproques
Mettre fin à une négociation
QUESTION 8 - COMMENT TRAITER L'AGRESSION ET PREVENIR LE CONFLIT ?
Souplesse relationnelle
Relativiser l'agression
Désarmer le conflit
QUESTOIN 9 - COMMENT UTILISER LA PERSUASION ?
Le processus de persuasion
Les ressorts de l'influence
Les moments propices
QUESTION 10 - QU'EN EST-IL FACE A DE MULTIPLES INTERLOCUTEURS ?
La dynamique des coalitions
La conduite des négociations complexes
La répartition rôles au sein de l'équipe
UNE POSTURE DE NEGOCIATEUR
ou cinq recommandation pour le négociateur gagnant
Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=933 L'art de négocier : l'approche Harvard en 10 questions [texte imprimé] / Maurice A. Bercoff, Auteur . - Paris (61, bd Saint-Germain, 75240, France) : Editions Eyrolles, DL 2006 . - 1 vol. (VII - 124 p.) : couv. ill. en coul. ; 23 cm.
ISBN : 978-2-7081-3128-6
Bibliogr. p. 123-124
Langues : Français (fre)
Catégories : Gestion des conflits
Négociations (affaires)Index. décimale : 159B Psychologie sociale Résumé :
"Obtenez ce que vous voulez vraiment ! La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant. Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme. C'et pourquoi chaque négociation mérite une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans le cadre professionnel ou personnel.
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignés à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions ,avant te pendant une négociation:
- Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sir quels points est-elle susceptible de faire des compromis ?
- Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives ? Comment repérer les "zones d'accord possibles"
- Comment interpréter les non-dits et les réactions des son interlocuteur ? comment adapter sa stratégie ?
- cotre offre est-elle crédible e selon quels critères ?
tout professionnel y trouvera le "juste utile" pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique "win-win"." (4è de couv.)
Note de contenu :
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PREMIERE PARTIE - LA REFLEXION PREALABLE
----------------------------------------
Savoir ce que l'on veut ou comment structurer sa négociation
QESTION 1 - DE QUOI S'AGIT-IL ?
Quelle est la vraie question à négocier ?
Situation, perception, enjeu
Positions et perspectives
Le piège des pseudo-négociations
QUESTION 2 - CONNAISSEZ-VOUS VOS INTERLOCUTEURS ?
A qui a -t-on & faire ?
L'identité professionnelle
La diversité culturelle
Le capital relationnel
QUESTION 3 - SAVEZ-VOUS CE UQE VOUS VOULEZ VRAIMENT ET CE QUI EST IMPORTANT POUR LES AUTRES ?
Qu'est-ce qui est réellement important, pour vous et pour les autres ?
Hiérarchie des intérêts
Seuil minimal et prix de réserve
Zone d'accord possible
QUESTION 4 - QUE FERIEZ-VOUS SI VOUS NE PARVENEZ PAS A OBTENIR CE QUI COMPTE POUR VOUS ?
Quelle alternative ?
Quand est-il opportun de négocier ?
Comment utiliser la batna, dans la négociation ?
Exploiter l'effet de levier
QUESTION 5 - COMMENT PRESENTER ET ARGUMENTER L'OFFRE ?
Qui parle en premier ?
L'effet d'ancrage
Le recours aux critères
Options et variantes
----------------------------
DEUXIEME PARTIE - LA POSTURE
----------------------------
Obtenir l'essentiel, et améliorer la relation
QUESTION 6 - QUELLE RELATION INSTALLER ?
Les premiers instants
Coopératif ou compétitif ?
Une règle d ejeu
Bienveillance et réciprocité
QUESTION 7 - QUAND PRENDRE L'INITIATIVE ET L'AVANTAGE ?
Qui a l'avantage ?
La dynamique des concessions réciproques
Mettre fin à une négociation
QUESTION 8 - COMMENT TRAITER L'AGRESSION ET PREVENIR LE CONFLIT ?
Souplesse relationnelle
Relativiser l'agression
Désarmer le conflit
QUESTOIN 9 - COMMENT UTILISER LA PERSUASION ?
Le processus de persuasion
Les ressorts de l'influence
Les moments propices
QUESTION 10 - QU'EN EST-IL FACE A DE MULTIPLES INTERLOCUTEURS ?
La dynamique des coalitions
La conduite des négociations complexes
La répartition rôles au sein de l'équipe
UNE POSTURE DE NEGOCIATEUR
ou cinq recommandation pour le négociateur gagnant
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Exemplaires (1)
Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 0213817 159B BER A Livre Bibliothèque IESSID Livres Disponible
Titre : Méthode de négociation Type de document : texte imprimé Auteurs : Alain Pekar Lempereur, Auteur ; Aurélien Colson, Auteur Editeur : Paris [France] : Dunod Année de publication : DL 2005 Collection : Stratégies et Management Importance : 1 vol. (261p.) Présentation : couv. ill. en coul. Format : 25 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-10-007537-9 Note générale : Bibliogr. p. 253-261. - Index. - La couv. porte en plus : "On ne naît pas bon négociateur, on le devient". Langues : Français (fre) Catégories : Négociations
Négociations (affaires)Index. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé :
"Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l’international. Bien menée, la négociation renforce les liens, facilite la prise de décision responsable et le règlement des conflits. Savoir négocier s’impose donc comme compétence clé.
Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques instinctives et de la théorie gagnant-gagnant, ce livre propose une Méthode de négociation, c’est-à-dire une philosophie et des techniques pour poser le bon acte au bon moment : les personnes d’abord, les processus ensuite, enfin les problèmes à résoudre.
Cette méthode approfondit l’essentiel avant d’aborder l’évident : se préparer avant d’agir, écouter avant de parler, se soucier de la relation et des émotions avant de traiter du fond, créer de la valeur avant de la partager, formaliser l’accord avant de conclure.
Fondée sur les théories classiques et contemporaines, ainsi que sur l’expérience de formation et de conseil pour des dizaines de milliers de responsables, cette méthode opérationnelle réduit les risques de blocages et multiplie vos chances de succès." (4è de couv.)
Note de contenu :
LA NOUVELLE DONNE AVANT LES VIEUX REFLEXES
Ou comment prendre conscience de l'omniprésence de la négociation
1. DOUTER AVANT DE NEGOCIER
Ou comment dépasser une approche intuitive de la négociation
Pas de cercle d'apprentissage
Positionnalisme
Approche compétitive
Approche concessive
Confusion du fond et de la relation
Préférence pour le court terme
Unicité de solution
Arbitraire des solutions
Surévaluation de soi
Négomanie
2. PREPARER AVANT DE NEGOCIER
Ou comment anticiper sans bloquer
"Qui ?" - Les trois atouts relationnels
"Quoi ?" - Les quatre atouts substantiels
"Comment ?" - Les trois atouts processuels
3. L'ESSENTIEL AVANT L'EVIDENT
Ou comment construire la séquence de négociation
Dix principes structurant pour aller de l'avant
Une séquence-type de négociation
L'adaptabilité dans la gestion des temps de la négociation
4. L'ECOUTE AVANT LA PAROLE
Ou comment fonder une communication efficace
Négocier, c'est d'abord communiquer
L'écoute active
La parole active
Ecoute et parole actives tissent la trame de la conversation
5. CREER DE LA VALEUR AVANT DE LA REPARTIR
Ou comment favoriser la résolution de problèmes
Créer de la valeur
Répartie la valeur
6. LA GESTION DES EMOTIONS AVANT LES SOLUTIONS AU FOND
Ou comment apaiser une situation sans rompre la relation
Comprendre l'empire des émotions en négociation
Les six catégories d'analyse des négociations difficiles
7. APPROFONDIR LA MATHODE AVANT DE GERER LA COMPLEXITE DES DIFFERENCES
Ou comment aborder les négociations multi-niveaux, multilatérales ou multiculturelles
La relation verticale de mandat ou le "contrat de négociation"
Les négociations multilatérales
Les négociations interculturelles
8. FORMALISER L'ACCORD AVANT DE CONCLURE
Ou comment acter ls bénéfices d'une négociation
Evaluer et formaliser les produits des séances de négociation
L'ajournement informel
CONCLUSION
VOUS AVANT ET VOUS APRES
Ou comment continuer à progresser en négociation
Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10396 Méthode de négociation [texte imprimé] / Alain Pekar Lempereur, Auteur ; Aurélien Colson, Auteur . - Paris (Rue Laromiguière, 5, 75005, France) : Dunod, DL 2005 . - 1 vol. (261p.) : couv. ill. en coul. ; 25 cm. - (Stratégies et Management) .
ISBN : 978-2-10-007537-9
Bibliogr. p. 253-261. - Index. - La couv. porte en plus : "On ne naît pas bon négociateur, on le devient".
Langues : Français (fre)
Catégories : Négociations
Négociations (affaires)Index. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé :
"Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l’international. Bien menée, la négociation renforce les liens, facilite la prise de décision responsable et le règlement des conflits. Savoir négocier s’impose donc comme compétence clé.
Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques instinctives et de la théorie gagnant-gagnant, ce livre propose une Méthode de négociation, c’est-à-dire une philosophie et des techniques pour poser le bon acte au bon moment : les personnes d’abord, les processus ensuite, enfin les problèmes à résoudre.
Cette méthode approfondit l’essentiel avant d’aborder l’évident : se préparer avant d’agir, écouter avant de parler, se soucier de la relation et des émotions avant de traiter du fond, créer de la valeur avant de la partager, formaliser l’accord avant de conclure.
Fondée sur les théories classiques et contemporaines, ainsi que sur l’expérience de formation et de conseil pour des dizaines de milliers de responsables, cette méthode opérationnelle réduit les risques de blocages et multiplie vos chances de succès." (4è de couv.)
Note de contenu :
LA NOUVELLE DONNE AVANT LES VIEUX REFLEXES
Ou comment prendre conscience de l'omniprésence de la négociation
1. DOUTER AVANT DE NEGOCIER
Ou comment dépasser une approche intuitive de la négociation
Pas de cercle d'apprentissage
Positionnalisme
Approche compétitive
Approche concessive
Confusion du fond et de la relation
Préférence pour le court terme
Unicité de solution
Arbitraire des solutions
Surévaluation de soi
Négomanie
2. PREPARER AVANT DE NEGOCIER
Ou comment anticiper sans bloquer
"Qui ?" - Les trois atouts relationnels
"Quoi ?" - Les quatre atouts substantiels
"Comment ?" - Les trois atouts processuels
3. L'ESSENTIEL AVANT L'EVIDENT
Ou comment construire la séquence de négociation
Dix principes structurant pour aller de l'avant
Une séquence-type de négociation
L'adaptabilité dans la gestion des temps de la négociation
4. L'ECOUTE AVANT LA PAROLE
Ou comment fonder une communication efficace
Négocier, c'est d'abord communiquer
L'écoute active
La parole active
Ecoute et parole actives tissent la trame de la conversation
5. CREER DE LA VALEUR AVANT DE LA REPARTIR
Ou comment favoriser la résolution de problèmes
Créer de la valeur
Répartie la valeur
6. LA GESTION DES EMOTIONS AVANT LES SOLUTIONS AU FOND
Ou comment apaiser une situation sans rompre la relation
Comprendre l'empire des émotions en négociation
Les six catégories d'analyse des négociations difficiles
7. APPROFONDIR LA MATHODE AVANT DE GERER LA COMPLEXITE DES DIFFERENCES
Ou comment aborder les négociations multi-niveaux, multilatérales ou multiculturelles
La relation verticale de mandat ou le "contrat de négociation"
Les négociations multilatérales
Les négociations interculturelles
8. FORMALISER L'ACCORD AVANT DE CONCLURE
Ou comment acter ls bénéfices d'une négociation
Evaluer et formaliser les produits des séances de négociation
L'ajournement informel
CONCLUSION
VOUS AVANT ET VOUS APRES
Ou comment continuer à progresser en négociation
Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10396 Réservation
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Exemplaires (2)
Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 0215792 159BE PEK M Livre Bibliothèque IESSID Livres Disponible 0269871 159BE PEK M Livre Bibliothèque IESSID Livres Disponible
Titre : Méthode de négociation Type de document : texte imprimé Auteurs : Alain Pekar Lempereur, Auteur ; Aurélien Colson, Auteur Mention d'édition : 2e éd. Editeur : Paris [France] : Dunod Année de publication : DL 2010 Collection : Stratégies et Management Importance : 1 vol. (274 p.) Présentation : couv. ill. en coul. Format : 25 cm Note générale : Notes bibliogr. Bibliogr. p. [263]-269. Index Langues : Français (fre) Catégories : Négociations
Négociations (affaires)Index. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé : "Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l'international. Bien menée, la négociation renforce les liens, facilite la prise de décision responsable et le règlement des conflits. Savoir négocier s'impose donc comme compétence clé. Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques instinctives et de la théorie gagnant-gagnant, ce livre, désormais référence internationale traduite en plusieurs langues, propose une Méthode de négociation, c'est-à-dire une philosophie et des techniques pour poser le bon acte au bon moment : les personnes d'abord, les processus ensuite, enfin les problèmes à résoudre. Cette méthode approfondit l'essentiel avant d'aborder l'évident : se préparer avant d'agir, écouter avant de parler, se soucier de la relation et des émotions avant de traiter du fond, créer de la valeur avant de la partager, formaliser l'accord avant de conclure. Fondée sur les théories classiques et contemporaines, ainsi que sur l'expérience de formation et de conseil pour des dizaines de milliers de responsables, cette méthode opérationnelle réduit les risques de blocages et multiplie vos chances de succès." (4e de couv.)
SE QUESTIONNER AVANT DE NEGOCIER
PREPARER AVANT DE NEGOCIER
L'ESSENTIEL AVANT L'EVIDENT
CREER DE LA VALEUR AVANT DE LA REPARTIR
L'ECOUTE AVANT LA PAROLE
GERER LES EMOTIONS AVANT LES PROBLEMES DE FOND
APPROFONDIR LA METHODE AVANT DE GERER LA COMPLEXITE DES DIFFERENCES
FORMALISER L'ACCORD AVANT DE CONCLURE (site de l'éditeur)Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=21233 Méthode de négociation [texte imprimé] / Alain Pekar Lempereur, Auteur ; Aurélien Colson, Auteur . - 2e éd. . - Paris (Rue Laromiguière, 5, 75005, France) : Dunod, DL 2010 . - 1 vol. (274 p.) : couv. ill. en coul. ; 25 cm. - (Stratégies et Management) .
Notes bibliogr. Bibliogr. p. [263]-269. Index
Langues : Français (fre)
Catégories : Négociations
Négociations (affaires)Index. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé : "Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l'international. Bien menée, la négociation renforce les liens, facilite la prise de décision responsable et le règlement des conflits. Savoir négocier s'impose donc comme compétence clé. Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques instinctives et de la théorie gagnant-gagnant, ce livre, désormais référence internationale traduite en plusieurs langues, propose une Méthode de négociation, c'est-à-dire une philosophie et des techniques pour poser le bon acte au bon moment : les personnes d'abord, les processus ensuite, enfin les problèmes à résoudre. Cette méthode approfondit l'essentiel avant d'aborder l'évident : se préparer avant d'agir, écouter avant de parler, se soucier de la relation et des émotions avant de traiter du fond, créer de la valeur avant de la partager, formaliser l'accord avant de conclure. Fondée sur les théories classiques et contemporaines, ainsi que sur l'expérience de formation et de conseil pour des dizaines de milliers de responsables, cette méthode opérationnelle réduit les risques de blocages et multiplie vos chances de succès." (4e de couv.)
SE QUESTIONNER AVANT DE NEGOCIER
PREPARER AVANT DE NEGOCIER
L'ESSENTIEL AVANT L'EVIDENT
CREER DE LA VALEUR AVANT DE LA REPARTIR
L'ECOUTE AVANT LA PAROLE
GERER LES EMOTIONS AVANT LES PROBLEMES DE FOND
APPROFONDIR LA METHODE AVANT DE GERER LA COMPLEXITE DES DIFFERENCES
FORMALISER L'ACCORD AVANT DE CONCLURE (site de l'éditeur)Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=21233 Réservation
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Exemplaires (1)
Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 0269915 159BE PEK M Livre Bibliothèque IESSID Livres Disponible
Titre : La négociation Type de document : texte imprimé Auteurs : Arnaud Stimec, Auteur Editeur : Paris [France] : Dunod Année de publication : DL 2005 Collection : Les topos Sous-collection : éco/gestion Importance : 1 vol. (126 p.) Présentation : couv. ill. en coul. Format : 18 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-10-049164-3 Note générale : Bibliogr. p. 121-123. Index Langues : Français (fre) Catégories : Gestion des conflits
Négociations
Négociations (affaires)Index. décimale : 159B Psychologie sociale Résumé : La négociation occupe une grande partie du temps professionnel mais aussi de la vie personnelle...Cet ouvrage concis présente et met en perspective les principales approches en négociation, en définit les enjeux et décrit la manière de dépasser les obstacles. Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10263 La négociation [texte imprimé] / Arnaud Stimec, Auteur . - Paris (Rue Laromiguière, 5, 75005, France) : Dunod, DL 2005 . - 1 vol. (126 p.) : couv. ill. en coul. ; 18 cm. - (Les topos. éco/gestion) .
ISBN : 978-2-10-049164-3
Bibliogr. p. 121-123. Index
Langues : Français (fre)
Catégories : Gestion des conflits
Négociations
Négociations (affaires)Index. décimale : 159B Psychologie sociale Résumé : La négociation occupe une grande partie du temps professionnel mais aussi de la vie personnelle...Cet ouvrage concis présente et met en perspective les principales approches en négociation, en définit les enjeux et décrit la manière de dépasser les obstacles. Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10263 Exemplaires (1)
Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 0214366 159B STI N Livre Bibliothèque IESSID Livres Exclu du prêt
