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Ajouter le résultat dans votre panier Affiner la recherche Interroger des sources externesMédiation et négociation en relation d'aide et en contexte d'autorité / Luc Bernard
Titre : Médiation et négociation en relation d'aide et en contexte d'autorité Type de document : texte imprimé Auteurs : Luc Bernard, Auteur Editeur : Québec [Canada] : Presses de l'Université de Laval Année de publication : 2002 Importance : 235 p. Présentation : couv. ill. en coul., fig. Format : 23 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7637-7908-9 Note générale : Bibliogr. p. 231-235 Langues : Français (fre) Catégories : Comportement d'aide
Conciliation (divorce)
Gestion des conflits
Médiation
Médiation familiale
Médiation pénale
Négociations
Règlement des conflitsIndex. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé : Quelle différence faut-il faire entre conciliation, négociation, médiation, arbitrage et autres modes de gestion ou de résolution de conflits ? Qu'est-ce qui explique que le processus de médiation et de négociation s'applique tant dans un contexte de thérapie que dans un contexte de judiciarisation ? Pourquoi et comment le processus peut-il s'appliquer dans des problématiques aussi diverses que : les relations de travail, le divorce et la relation d'aide offerte aux personnes et aux familles en vertu de la Loi sur les services de santé et les services sociaux ? ; les relations d'aide et de contrôle exercées dans le cadre de la Loi sur la protection de la jeunesse ? ; la médiation "ouverte" entre des auteurs de délits et leurs victimes dans le cadre de la justice pénale ? Dans quels contextes et pour quelles problématiques doit-on faire preuve de prudence dans l'utilisation de ce processus ? Voilà autant de questions auxquelles cet ouvrage tente d'offrir des réponses. Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=7408 Médiation et négociation en relation d'aide et en contexte d'autorité [texte imprimé] / Luc Bernard, Auteur . - Québec (Canada) : Presses de l'Université de Laval, 2002 . - 235 p. : couv. ill. en coul., fig. ; 23 cm.
ISBN : 978-2-7637-7908-9
Bibliogr. p. 231-235
Langues : Français (fre)
Catégories : Comportement d'aide
Conciliation (divorce)
Gestion des conflits
Médiation
Médiation familiale
Médiation pénale
Négociations
Règlement des conflitsIndex. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé : Quelle différence faut-il faire entre conciliation, négociation, médiation, arbitrage et autres modes de gestion ou de résolution de conflits ? Qu'est-ce qui explique que le processus de médiation et de négociation s'applique tant dans un contexte de thérapie que dans un contexte de judiciarisation ? Pourquoi et comment le processus peut-il s'appliquer dans des problématiques aussi diverses que : les relations de travail, le divorce et la relation d'aide offerte aux personnes et aux familles en vertu de la Loi sur les services de santé et les services sociaux ? ; les relations d'aide et de contrôle exercées dans le cadre de la Loi sur la protection de la jeunesse ? ; la médiation "ouverte" entre des auteurs de délits et leurs victimes dans le cadre de la justice pénale ? Dans quels contextes et pour quelles problématiques doit-on faire preuve de prudence dans l'utilisation de ce processus ? Voilà autant de questions auxquelles cet ouvrage tente d'offrir des réponses. Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=7408 Exemplaires (1)
Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 0182365 159BE BER M Livre Bibliothèque IESSID Livres Exclu du prêt
Titre : Partenariat et négociation Type de document : texte imprimé Auteurs : Centre de recherche et d'intervention sur les dynamiques institutionnelles et sociales (Ixelles - 1050 Bruxelles), Monteur Editeur : Bruxelles [Belgique] : Commission communautaire française Année de publication : 1996 Collection : Cahier pédagogique num. 2 Importance : 93 p. Format : 30 cm Note générale : Bibliographie p. 93 Langues : Français (fre) Catégories : Négociations
Service social ** Partenariat (CAS)Résumé :
"La Commission communautaire française a souhaité que les organismes d'action sociale et socio-culturelle disposent d'outils de réflexion adaptés à leurs réalités professionnelles et aux évolutions des politique sociales..." ('è de couv.)
Note de contenu :
CHAPITRE 1 - DIX QUESTIONS POUR FAIRE LE POINT
CHAPITRE 2 - QUELS PARTENARIATS ? POUR QUELLES FINALITES ?
2.1. Les catégories de partenariat d'action sociale
2.2. Définition des différentes relations entre partenaires
2.3. Les finalités
2.4. Définition du partenariat
CHAPITRE 3 - TOUT PARTENAIRES EST UN SYSTEME COMPLEXE
3.1. L'origine d'un partenariat
3.2. La composition
3.3. Les différentes cultures et logiques à l'œuvre
3.4. Les finalités et les objectifs
3.5. Les projets
CHAPITRE 4 - LE FONCTIONNEMENT LE LE PILOTAGE DU PARTENARIAT
4.1. L'instance responsable
4.2. L'instance administrative
4.3. L'instance opératrice
4.4. Les publics bénéficiaires
4.6. Règles de pilotage: résumé
CHAPITRE 6 - PARTRNAIRE ET NEGOCIATION
5.1. On négocie
--- 5.1.1. La négociation de positions
--- 5.1.2. La négociation à caractère coopératif
--- 5.1.3. Qu'est-ce que négocier ?
--- 5.1.4. Partenariat et interdépendance naissante
5.2. Qui négocie avec qui ?
--- 5.2.1. Les opérateurs et les partenaires entre eux
--- 5.2.2. Les opérateurs et les partenaires avec les autorités locales
--- 5.2.3. Les acteurs locaux avec les autorités supralocales
5.3. Qu'est-ce qui est négociable ?
--- 5.3.1. Les mandats
--- 5.3.2. Les objectifs opérationnels
--- 5.3.3. Les responsabilités
--- 5.3.4. La mise en commun de connaissance de savoir-faire
--- 5.3.5. La synchronisation du temps, des actions et du fonctionnement
--- 5.3.6. Les modalités d'évaluation
--- 5.3.7. La légitimité du partenariat
--- 5.3.8. L'interpellation en matière de politique sociale
5.4. Les niveaux de négociation
--- 5.4.1. Consulter
--- 5.4.2. Concerter
--- 5.4.3. Les niveaux de négociation: résumé
5.5. La progression vers la négociation .
--- 5.5.1. L'arrangement
--- 5.5.2. L'informel
--- 5.5.3. Les enjeux d'une rupture
--- 5.5.4. Les conditions pour être partenaire d'une négociation
5.6. Comment obtenir un temps et un espace de négociation satisfaisants ?
CHAPITRE 6 - DU PRESENT VERS L'AVENIR
6.1. Deux nouvelles figures professionnelles
6.2. Les partenaires: imposition descendante et/ou mouvement ascendant ?
6.3. Quel partenariat entre les partenariats et leurs publics bénéficiaires ?
Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=5331 Partenariat et négociation [texte imprimé] / Centre de recherche et d'intervention sur les dynamiques institutionnelles et sociales (Ixelles - 1050 Bruxelles), Monteur . - Bruxelles (Rue des Palais, 42, 1030, Belgique) : Commission communautaire française, 1996 . - 93 p. ; 30 cm. - (Cahier pédagogique; 2) .
Bibliographie p. 93
Langues : Français (fre)
Catégories : Négociations
Service social ** Partenariat (CAS)Résumé :
"La Commission communautaire française a souhaité que les organismes d'action sociale et socio-culturelle disposent d'outils de réflexion adaptés à leurs réalités professionnelles et aux évolutions des politique sociales..." ('è de couv.)
Note de contenu :
CHAPITRE 1 - DIX QUESTIONS POUR FAIRE LE POINT
CHAPITRE 2 - QUELS PARTENARIATS ? POUR QUELLES FINALITES ?
2.1. Les catégories de partenariat d'action sociale
2.2. Définition des différentes relations entre partenaires
2.3. Les finalités
2.4. Définition du partenariat
CHAPITRE 3 - TOUT PARTENAIRES EST UN SYSTEME COMPLEXE
3.1. L'origine d'un partenariat
3.2. La composition
3.3. Les différentes cultures et logiques à l'œuvre
3.4. Les finalités et les objectifs
3.5. Les projets
CHAPITRE 4 - LE FONCTIONNEMENT LE LE PILOTAGE DU PARTENARIAT
4.1. L'instance responsable
4.2. L'instance administrative
4.3. L'instance opératrice
4.4. Les publics bénéficiaires
4.6. Règles de pilotage: résumé
CHAPITRE 6 - PARTRNAIRE ET NEGOCIATION
5.1. On négocie
--- 5.1.1. La négociation de positions
--- 5.1.2. La négociation à caractère coopératif
--- 5.1.3. Qu'est-ce que négocier ?
--- 5.1.4. Partenariat et interdépendance naissante
5.2. Qui négocie avec qui ?
--- 5.2.1. Les opérateurs et les partenaires entre eux
--- 5.2.2. Les opérateurs et les partenaires avec les autorités locales
--- 5.2.3. Les acteurs locaux avec les autorités supralocales
5.3. Qu'est-ce qui est négociable ?
--- 5.3.1. Les mandats
--- 5.3.2. Les objectifs opérationnels
--- 5.3.3. Les responsabilités
--- 5.3.4. La mise en commun de connaissance de savoir-faire
--- 5.3.5. La synchronisation du temps, des actions et du fonctionnement
--- 5.3.6. Les modalités d'évaluation
--- 5.3.7. La légitimité du partenariat
--- 5.3.8. L'interpellation en matière de politique sociale
5.4. Les niveaux de négociation
--- 5.4.1. Consulter
--- 5.4.2. Concerter
--- 5.4.3. Les niveaux de négociation: résumé
5.5. La progression vers la négociation .
--- 5.5.1. L'arrangement
--- 5.5.2. L'informel
--- 5.5.3. Les enjeux d'une rupture
--- 5.5.4. Les conditions pour être partenaire d'une négociation
5.6. Comment obtenir un temps et un espace de négociation satisfaisants ?
CHAPITRE 6 - DU PRESENT VERS L'AVENIR
6.1. Deux nouvelles figures professionnelles
6.2. Les partenaires: imposition descendante et/ou mouvement ascendant ?
6.3. Quel partenariat entre les partenariats et leurs publics bénéficiaires ?
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Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 0175015 159B CRI P Livre Bibliothèque IESSID Livres Disponible
Titre : Les outils du négociateur : consulter, argumenter, réfuter Type de document : texte imprimé Auteurs : Lionel Bellenger, Auteur Editeur : Montrouge [France] : ESF éditeur Année de publication : 1991 Collection : Formation permanente en sciences humaines num. 90 Importance : 139, 59 p. Format : 24 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7101-0886-3 Note générale : Livre en tête-bêche : connaissance du problème / applications pratiques. - Notes bibliogr. - Bibliogr. - Lexique. - Fait suite à "Stratégies et tactiques de négociation". Langues : Français (fre) Catégories : Argumentation
Entretiens
NégociationsIndex. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Note de contenu :
EXPOSE 1. S'EXPRIMER AVEC PLUS D'ASSURANCE
Ch.1. S'adapter: l'autre comme fil rouge
Ch.2. Conditionner: atouts et risques de l'influence
Ch.3. Libérer le corps au service de la parole
Ch.4. Le recours aux procédés de la rhétorique
Ch.5. Le poids et le choc des mots dans la négociation
EXPOSE 2. LES CLES POUR UN QUESTIONNEMENT EFFICACE
Ch.1. Questionner: un art et une pratique à risques
Ch.2. L'entraînement au questionnement
Ch.3. Les techniques de questionnement
EXPOSE 3. ARGUMENTER AVEC JUSTESSE
Ch.1. Les mérites de l'explication
Ch.2. L'argumentation pratique
Ch.3. Les arguments contraignants
EXPOSE 4. STIMULER LE SENS DE LA REPARTIE
Ch.1. L'interaction argument-réfutation
Ch.2. La panoplie des moyens de réfutation
Ch.3. Calmer le jeu ou le durcir
Ch.4. L'art risqué de la controverse
EXPOSE 5. EXERCER UNE INFLUENCE
Ch.1. Rechercher la qualité d'adhésion
Ch.2. Les vicissitudes de l'influence
CONCLUSION
Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=16077 Les outils du négociateur : consulter, argumenter, réfuter [texte imprimé] / Lionel Bellenger, Auteur . - Montrouge (80, avenue de la Marne, 92120, France) : ESF éditeur, 1991 . - 139, 59 p. ; 24 cm. - (Formation permanente en sciences humaines; 90) .
ISBN : 978-2-7101-0886-3
Livre en tête-bêche : connaissance du problème / applications pratiques. - Notes bibliogr. - Bibliogr. - Lexique. - Fait suite à "Stratégies et tactiques de négociation".
Langues : Français (fre)
Catégories : Argumentation
Entretiens
NégociationsIndex. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Note de contenu :
EXPOSE 1. S'EXPRIMER AVEC PLUS D'ASSURANCE
Ch.1. S'adapter: l'autre comme fil rouge
Ch.2. Conditionner: atouts et risques de l'influence
Ch.3. Libérer le corps au service de la parole
Ch.4. Le recours aux procédés de la rhétorique
Ch.5. Le poids et le choc des mots dans la négociation
EXPOSE 2. LES CLES POUR UN QUESTIONNEMENT EFFICACE
Ch.1. Questionner: un art et une pratique à risques
Ch.2. L'entraînement au questionnement
Ch.3. Les techniques de questionnement
EXPOSE 3. ARGUMENTER AVEC JUSTESSE
Ch.1. Les mérites de l'explication
Ch.2. L'argumentation pratique
Ch.3. Les arguments contraignants
EXPOSE 4. STIMULER LE SENS DE LA REPARTIE
Ch.1. L'interaction argument-réfutation
Ch.2. La panoplie des moyens de réfutation
Ch.3. Calmer le jeu ou le durcir
Ch.4. L'art risqué de la controverse
EXPOSE 5. EXERCER UNE INFLUENCE
Ch.1. Rechercher la qualité d'adhésion
Ch.2. Les vicissitudes de l'influence
CONCLUSION
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Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 0079787 159B BEL O Livre Bibliothèque IESSID Livres Disponible
Titre : La boîte à outils du négociateur : les meilleures techniques pour questionner, argumenter, réfuter Type de document : texte imprimé Auteurs : Lionel Bellenger, Auteur Editeur : Montrouge [France] : ESF éditeur Année de publication : DL 2007 Collection : Formation permanente Sous-collection : Série Entreprise num. 164 Importance : 1 vol. (224 p.) Présentation : couv. ill. en coul. Format : 25 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7101-1876-3 Prix : 24 EUR Note générale : Bibliogr. p. 219-224. - La couverture porte en plus : se?rie entreprise, se?minaires Mucchielli, avec un plan d'autoformation et des exercices corrige?s. Langues : Français (fre) Catégories : Communication orale
NégociationsIndex. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé :
"Axé sur la communication, cet ouvrage montre comment exploiter votre aptitude à questionner, argumenter et réfuter pour bien négocier.
Pour comprendre les mécanismes de la négociation, Lionel Bellenger décrypte tous les ressorts de la communication:
- Comment questionner pour obtenir les informations décisives ?
- Comment argumenter pour emporter l'adhésion ?
- Comment réguler les échanges ?
- Comment traiter les objections et créer les conditions pour bien conclure ?
Riche en exemples dans la vie de tous les jours, cet ouvrage apprend à tirer le meilleur parti des techniques ce communication sans oublier d'exploiter les ressorts de l'influence et du langage du corps.
Vous disposerez ainsi d'un véritable traité d'efficacité du négociateur qui sera pour vous une garantie de mettre en valeur vos demandes, vos projets, vos choix avec des mots justes et les arguments plus pertinents." (4è de couv.)
Note de contenu :
-------------------------------
PARTIE CONNAISSANCE DU PROBLEME
-------------------------------
EXPOSE 1. S'EXPRIMER AVEC PLUS D'ASSURANCE
Ch.1. S'adapter: l'autre comme fil rouge
Ch.2. Conditionner: atouts et risques de l'influence
Ch.3. Libérer le corps au service de la parole
Ch.4. Le recours aux procédés de la rhétorique
Ch.5. Le poids et le choc des mots dans la négociation
EXPOSE 2. LES CLES POUR UN QUESTIONNEMENT EFFICACE
Ch.1. Questionner: un art et une pratique à risques
Ch.2. L'entraînement au questionnement
Ch.3. Les techniques de questionnement
EXPOSE 3. ARGUMENTER AVEC JUSTESSE
Ch.1. Les mérites de l'explication
Ch.2. L'argumentation pratique
Ch.3. Les arguments contraignants
EXPOSE 4. STIMULER LE SENS DE LA REPARTIE
Ch.1. L'interaction argument-réfutation
Ch.2. La panoplie des moyens de réfutation
Ch.3. Calmer le jeu ou le durcir
Ch.4. L'art risqué de la controverse
EXPOSE 5. EXERCER UNE INFLUENCE
Ch.1. Rechercher la qualité d'adhésion
Ch.2. Les vicissitudes de l'influence
CONCLUSION
-----------------------------
PARTIE APPLICATIONS PRATIQUES
-----------------------------
EXERCICE 1. Décrypter la gestuelles
EXERCICE 2. S'entraîner à la provision de questions
EXERCICE 3. Chercher la vérité: douze questions à la loupe
EXERCICE 4. Le jeu de l'interview
EXERCICE 5. La boîte automatique
EXERCICE 6. Négocier une argumentation de salaire
EXERCICE 7. Répondre aux 10 objections commerciales courantes qui font mouche
EXERCICE 8. Le sens de al répartie
EXERCICE 9. Gérer l'agressivité
EXERCICE 10. La querelle du mercredi
EXERCICE 11. Incident au camp de vacances
EXERCICE 12. Savoir argumenter pour décider
EXERCICE 13. Polémique sur le changement d'horaire
EXERCICE 14. Une valise de cas pour s'entraîner
Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10267 La boîte à outils du négociateur : les meilleures techniques pour questionner, argumenter, réfuter [texte imprimé] / Lionel Bellenger, Auteur . - Montrouge (80, avenue de la Marne, 92120, France) : ESF éditeur, DL 2007 . - 1 vol. (224 p.) : couv. ill. en coul. ; 25 cm. - (Formation permanente. Série Entreprise; 164) .
ISBN : 978-2-7101-1876-3 : 24 EUR
Bibliogr. p. 219-224. - La couverture porte en plus : se?rie entreprise, se?minaires Mucchielli, avec un plan d'autoformation et des exercices corrige?s.
Langues : Français (fre)
Catégories : Communication orale
NégociationsIndex. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé :
"Axé sur la communication, cet ouvrage montre comment exploiter votre aptitude à questionner, argumenter et réfuter pour bien négocier.
Pour comprendre les mécanismes de la négociation, Lionel Bellenger décrypte tous les ressorts de la communication:
- Comment questionner pour obtenir les informations décisives ?
- Comment argumenter pour emporter l'adhésion ?
- Comment réguler les échanges ?
- Comment traiter les objections et créer les conditions pour bien conclure ?
Riche en exemples dans la vie de tous les jours, cet ouvrage apprend à tirer le meilleur parti des techniques ce communication sans oublier d'exploiter les ressorts de l'influence et du langage du corps.
Vous disposerez ainsi d'un véritable traité d'efficacité du négociateur qui sera pour vous une garantie de mettre en valeur vos demandes, vos projets, vos choix avec des mots justes et les arguments plus pertinents." (4è de couv.)
Note de contenu :
-------------------------------
PARTIE CONNAISSANCE DU PROBLEME
-------------------------------
EXPOSE 1. S'EXPRIMER AVEC PLUS D'ASSURANCE
Ch.1. S'adapter: l'autre comme fil rouge
Ch.2. Conditionner: atouts et risques de l'influence
Ch.3. Libérer le corps au service de la parole
Ch.4. Le recours aux procédés de la rhétorique
Ch.5. Le poids et le choc des mots dans la négociation
EXPOSE 2. LES CLES POUR UN QUESTIONNEMENT EFFICACE
Ch.1. Questionner: un art et une pratique à risques
Ch.2. L'entraînement au questionnement
Ch.3. Les techniques de questionnement
EXPOSE 3. ARGUMENTER AVEC JUSTESSE
Ch.1. Les mérites de l'explication
Ch.2. L'argumentation pratique
Ch.3. Les arguments contraignants
EXPOSE 4. STIMULER LE SENS DE LA REPARTIE
Ch.1. L'interaction argument-réfutation
Ch.2. La panoplie des moyens de réfutation
Ch.3. Calmer le jeu ou le durcir
Ch.4. L'art risqué de la controverse
EXPOSE 5. EXERCER UNE INFLUENCE
Ch.1. Rechercher la qualité d'adhésion
Ch.2. Les vicissitudes de l'influence
CONCLUSION
-----------------------------
PARTIE APPLICATIONS PRATIQUES
-----------------------------
EXERCICE 1. Décrypter la gestuelles
EXERCICE 2. S'entraîner à la provision de questions
EXERCICE 3. Chercher la vérité: douze questions à la loupe
EXERCICE 4. Le jeu de l'interview
EXERCICE 5. La boîte automatique
EXERCICE 6. Négocier une argumentation de salaire
EXERCICE 7. Répondre aux 10 objections commerciales courantes qui font mouche
EXERCICE 8. Le sens de al répartie
EXERCICE 9. Gérer l'agressivité
EXERCICE 10. La querelle du mercredi
EXERCICE 11. Incident au camp de vacances
EXERCICE 12. Savoir argumenter pour décider
EXERCICE 13. Polémique sur le changement d'horaire
EXERCICE 14. Une valise de cas pour s'entraîner
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Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 0214447 159BE BEL B Livre Bibliothèque IESSID Livres Disponible
Titre : Comment négocier avec des gens difficiles : de l'affrontement à la coopération Type de document : texte imprimé Auteurs : William Ury, Auteur ; Michèle Garène, Traducteur Mention d'édition : 3e éd. française Editeur : Paris [France] : Seuil Année de publication : DL 2006 Importance : 1 vol. (199 p.) Présentation : couv. ill. en coul. Format : 21 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-02-089847-8 Prix : 23 EUR Note générale : Notes bibliogr. p. 197-[200] Langues : Français (fre) Catégories : Communication dans les organisations
Gestion des conflits
NégociationsIndex. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé :
" En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier ? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation.
J'ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement.
Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant... ". William Ury. (4è de couv.)
Note de contenu :
--------------------------------
PREMIERE PARTIE - LA PREPARATION
--------------------------------
AVANT-PROPOS
Résoudre les problèmes ensemble
Cinq obstacles à la coopération
La stratégie du contournement
PROLOGUE - SE PREPARER, ENCORE SE PREPARER, TOUJOURS SE PREPARER
Le meilleur itinéraire pour arriver à l'accord
--- 1. Les intérêts
--- 2. Les options
--- 3. Les critères
--- 4. Les solutions de rechange
--- 5. Les propositions
--- Répéter
Se préparer à naviguer
-----------------------------------------------
DEUXIEME PARTIE - LA STRATEGIE DU CONTOURNEMENT
-----------------------------------------------
PREMEIERE ETAPE - NE PAS REAGIR, MONTER AU BALCON
Trois réactions naturelles
--- Riposter
--- Céder
--- Rompre
Réagir est dangereux
Monter au balcon
Appeler les choses par leur nom
--- Trois types de tactiques
--- Repérer la tactique
--- Repérer ses points sensibles
Prendre le temps de réfléchir
--- S'interrompre et se taire
--- Rembobiner la bande
--- Demander une suspension de séance
--- Na pas prendre de décisions importants dans le feu de l'action
Ni colère, ni vengeance, l'objectif d'abord
DEUXIEME ETAPE - NE PAS DISCUTER, PASSER DNAS SON CAMP
Pratiquer l'écoute active
--- Accorder une audition à son interlocuteur
--- Reformuler et demander des corrections
Reconnaître le point de vue de l'autre
--- Reconnaitre les sentiments de son interlocuteur
--- Présenter ses excuses
--- Avoir l'air sûr de soi
Etre d'accord chaque fois que c'est possible
--- Etre d'accord sans faire de concession
--- Accumuler les "oui"
--- Se mettre sur la même longueur d'ondes que l'autre
Reconnaître la personne derrière l'interlocuteur
--- Reconnaître l'autorité et la compétence de l'autre
--- Etablir de bons rapports
Exprimer son point de vue - sans faire de provocation
--- Dire "oui.. et" au lieu de "mais"
--- adopter une formulation-je, pas une formulation tu/vous
--- Se défendre
--- Reconnaître sereinement les divergences
Créer un climat favorable à la négociation
TROISIEME ETAPE - NE PAS JETER… RECARDRER
Pour modifier le jeu, changer le cadre
Poser des questions constructives
--- Pourquoi ?
--- Pourquoi pas ?
--- Et si ?
--- Demander conseil à son interlocuteur
--- "En quoi est-ce juste ?"
--- Pratiquer la question ouverte
--- Exploiter le pouvoir du silence
Recadrer les tactiques
--- Contourner l'obstacle de l'obstruction
--- Détourner les attaques
--- Mettre à nu les trucages
Négocier les règles du jeu
--- Mettre le sujet sur l tapis
--- Négocier la négociation
Le moment décisif
QUATRIEME PARTIE - NE PAS FAIRE PRESSION. LUI FAIRE UN PONT D'OR
Les obstacles à l'accord
--- "Le pont d'or"
Impliquer son interlocuteur
--- S'enquérir des idées de l'autre et les exploiter
--- Réclamer des critiques constructives
--- Offrir un éventail d'options à l'autre partie
Satisfaire les intérêts non satisfaits
--- Na pas taxer l'interlocuteur d'irrationalité
--- Na pas négliger les besoins humains fondamentaux
Aider l'autre à sauver la face
--- Aider l'autre à faire marche arrière sans avoir l'ait de se dérober
--- Aider son interlocuteur à rédiger son communiqué de victoire
Aller lentement pour aller vite
--- Guider l'autre pas à pas
--- Ne pas exiger d'engagement définitif avant la fin de la négociation
--- Ne pas accélérer dans la dernière ligne droite
La traversée du pont
CINQUIEME PARTIE - NE PAS SURENCHERIR: SE SERVIR DE SON POUVOIR POUR FAIRE ENTENDRE RAISON A SON INTERLOCUTEUR
Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison
Informer son interlocuteur des conséquences de ses choix
--- Poser des questions-vérité
--- Des avertissements, pas des menaces
--- Monter sa MESORE
Utiliser sa MESORE sans faire de provocation
--- Utiliser sa MESORE sans faire de provocation
--- Neutraliser l'attaque de son interlocuteur
--- Exploiter la troisième force
Aider son interlocuteur à parfaire son choix
--- Faire savoir à l'autre qu'il a une porte de sortie
--- Laisser l'autre choisir
--- Même en position de gagner, il faut négocier
Bâtir un accord durable
--- Na pas perdre de vue l'application de l'accord
--- Continuer à soigner la relation
Viser la satisfaction mutuelle, pas la victoire
CONCLUSION - LA TRANSFORMATION DE L'ADVERSAIRE EN PARTENAIRE
Une négociation de salaire
Une négociation avec un preneur d'otage
Les cinq étapes de la stratégie de contournement
Transformer des adversaires en partenaires
Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=735 Comment négocier avec des gens difficiles : de l'affrontement à la coopération [texte imprimé] / William Ury, Auteur ; Michèle Garène, Traducteur . - 3e éd. française . - Paris (France) : Seuil, DL 2006 . - 1 vol. (199 p.) : couv. ill. en coul. ; 21 cm.
ISBN : 978-2-02-089847-8 : 23 EUR
Notes bibliogr. p. 197-[200]
Langues : Français (fre)
Catégories : Communication dans les organisations
Gestion des conflits
NégociationsIndex. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé :
" En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier ? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation.
J'ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement.
Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant... ". William Ury. (4è de couv.)
Note de contenu :
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PREMIERE PARTIE - LA PREPARATION
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AVANT-PROPOS
Résoudre les problèmes ensemble
Cinq obstacles à la coopération
La stratégie du contournement
PROLOGUE - SE PREPARER, ENCORE SE PREPARER, TOUJOURS SE PREPARER
Le meilleur itinéraire pour arriver à l'accord
--- 1. Les intérêts
--- 2. Les options
--- 3. Les critères
--- 4. Les solutions de rechange
--- 5. Les propositions
--- Répéter
Se préparer à naviguer
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DEUXIEME PARTIE - LA STRATEGIE DU CONTOURNEMENT
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PREMEIERE ETAPE - NE PAS REAGIR, MONTER AU BALCON
Trois réactions naturelles
--- Riposter
--- Céder
--- Rompre
Réagir est dangereux
Monter au balcon
Appeler les choses par leur nom
--- Trois types de tactiques
--- Repérer la tactique
--- Repérer ses points sensibles
Prendre le temps de réfléchir
--- S'interrompre et se taire
--- Rembobiner la bande
--- Demander une suspension de séance
--- Na pas prendre de décisions importants dans le feu de l'action
Ni colère, ni vengeance, l'objectif d'abord
DEUXIEME ETAPE - NE PAS DISCUTER, PASSER DNAS SON CAMP
Pratiquer l'écoute active
--- Accorder une audition à son interlocuteur
--- Reformuler et demander des corrections
Reconnaître le point de vue de l'autre
--- Reconnaitre les sentiments de son interlocuteur
--- Présenter ses excuses
--- Avoir l'air sûr de soi
Etre d'accord chaque fois que c'est possible
--- Etre d'accord sans faire de concession
--- Accumuler les "oui"
--- Se mettre sur la même longueur d'ondes que l'autre
Reconnaître la personne derrière l'interlocuteur
--- Reconnaître l'autorité et la compétence de l'autre
--- Etablir de bons rapports
Exprimer son point de vue - sans faire de provocation
--- Dire "oui.. et" au lieu de "mais"
--- adopter une formulation-je, pas une formulation tu/vous
--- Se défendre
--- Reconnaître sereinement les divergences
Créer un climat favorable à la négociation
TROISIEME ETAPE - NE PAS JETER… RECARDRER
Pour modifier le jeu, changer le cadre
Poser des questions constructives
--- Pourquoi ?
--- Pourquoi pas ?
--- Et si ?
--- Demander conseil à son interlocuteur
--- "En quoi est-ce juste ?"
--- Pratiquer la question ouverte
--- Exploiter le pouvoir du silence
Recadrer les tactiques
--- Contourner l'obstacle de l'obstruction
--- Détourner les attaques
--- Mettre à nu les trucages
Négocier les règles du jeu
--- Mettre le sujet sur l tapis
--- Négocier la négociation
Le moment décisif
QUATRIEME PARTIE - NE PAS FAIRE PRESSION. LUI FAIRE UN PONT D'OR
Les obstacles à l'accord
--- "Le pont d'or"
Impliquer son interlocuteur
--- S'enquérir des idées de l'autre et les exploiter
--- Réclamer des critiques constructives
--- Offrir un éventail d'options à l'autre partie
Satisfaire les intérêts non satisfaits
--- Na pas taxer l'interlocuteur d'irrationalité
--- Na pas négliger les besoins humains fondamentaux
Aider l'autre à sauver la face
--- Aider l'autre à faire marche arrière sans avoir l'ait de se dérober
--- Aider son interlocuteur à rédiger son communiqué de victoire
Aller lentement pour aller vite
--- Guider l'autre pas à pas
--- Ne pas exiger d'engagement définitif avant la fin de la négociation
--- Ne pas accélérer dans la dernière ligne droite
La traversée du pont
CINQUIEME PARTIE - NE PAS SURENCHERIR: SE SERVIR DE SON POUVOIR POUR FAIRE ENTENDRE RAISON A SON INTERLOCUTEUR
Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison
Informer son interlocuteur des conséquences de ses choix
--- Poser des questions-vérité
--- Des avertissements, pas des menaces
--- Monter sa MESORE
Utiliser sa MESORE sans faire de provocation
--- Utiliser sa MESORE sans faire de provocation
--- Neutraliser l'attaque de son interlocuteur
--- Exploiter la troisième force
Aider son interlocuteur à parfaire son choix
--- Faire savoir à l'autre qu'il a une porte de sortie
--- Laisser l'autre choisir
--- Même en position de gagner, il faut négocier
Bâtir un accord durable
--- Na pas perdre de vue l'application de l'accord
--- Continuer à soigner la relation
Viser la satisfaction mutuelle, pas la victoire
CONCLUSION - LA TRANSFORMATION DE L'ADVERSAIRE EN PARTENAIRE
Une négociation de salaire
Une négociation avec un preneur d'otage
Les cinq étapes de la stratégie de contournement
Transformer des adversaires en partenaires
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Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 021202X 159BE URY C Livre Bibliothèque IESSID Livres Disponible 0270226 159BE URY C Livre Bibliothèque IESSID Livres Exclu du prêt
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