Comment négocier avec des gens difficiles : de l'affrontement à la coopération / William Ury

Public ISBD Titre : Comment négocier avec des gens difficiles : de l'affrontement à la coopération Type de document : texte imprimé Auteurs : William Ury, Auteur ; Michèle Garène, Traducteur Mention d'édition : 3e éd. française Editeur : Paris [France] : Seuil Année de publication : DL 2006 Importance : 1 vol. (199 p.) Présentation : couv. ill. en coul. Format : 21 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-02-089847-8 Prix : 23 EUR Note générale : Notes bibliogr. p. 197-[200] Langues : Français (fre) Catégories : Communication dans les organisations Gestion des conflits Négociations Index. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé : " En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier ? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation. J'ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement. Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant... ". William Ury. (4è de couv.) Note de contenu : -------------------------------- PREMIERE PARTIE - LA PREPARATION -------------------------------- AVANT-PROPOS Résoudre les problèmes ensemble Cinq obstacles à la coopération La stratégie du contournement PROLOGUE - SE PREPARER, ENCORE SE PREPARER, TOUJOURS SE PREPARER Le meilleur itinéraire pour arriver à l'accord --- 1. Les intérêts --- 2. Les options --- 3. Les critères --- 4. Les solutions de rechange --- 5. Les propositions --- Répéter Se préparer à naviguer ----------------------------------------------- DEUXIEME PARTIE - LA STRATEGIE DU CONTOURNEMENT ----------------------------------------------- PREMEIERE ETAPE - NE PAS REAGIR, MONTER AU BALCON Trois réactions naturelles --- Riposter --- Céder --- Rompre Réagir est dangereux Monter au balcon Appeler les choses par leur nom --- Trois types de tactiques --- Repérer la tactique --- Repérer ses points sensibles Prendre le temps de réfléchir --- S'interrompre et se taire --- Rembobiner la bande --- Demander une suspension de séance --- Na pas prendre de décisions importants dans le feu de l'action Ni colère, ni vengeance, l'objectif d'abord DEUXIEME ETAPE - NE PAS DISCUTER, PASSER DNAS SON CAMP Pratiquer l'écoute active --- Accorder une audition à son interlocuteur --- Reformuler et demander des corrections Reconnaître le point de vue de l'autre --- Reconnaitre les sentiments de son interlocuteur --- Présenter ses excuses --- Avoir l'air sûr de soi Etre d'accord chaque fois que c'est possible --- Etre d'accord sans faire de concession --- Accumuler les "oui" --- Se mettre sur la même longueur d'ondes que l'autre Reconnaître la personne derrière l'interlocuteur --- Reconnaître l'autorité et la compétence de l'autre --- Etablir de bons rapports Exprimer son point de vue - sans faire de provocation --- Dire "oui.. et" au lieu de "mais" --- adopter une formulation-je, pas une formulation tu/vous --- Se défendre --- Reconnaître sereinement les divergences Créer un climat favorable à la négociation TROISIEME ETAPE - NE PAS JETER… RECARDRER Pour modifier le jeu, changer le cadre Poser des questions constructives --- Pourquoi ? --- Pourquoi pas ? --- Et si ? --- Demander conseil à son interlocuteur --- "En quoi est-ce juste ?" --- Pratiquer la question ouverte --- Exploiter le pouvoir du silence Recadrer les tactiques --- Contourner l'obstacle de l'obstruction --- Détourner les attaques --- Mettre à nu les trucages Négocier les règles du jeu --- Mettre le sujet sur l tapis --- Négocier la négociation Le moment décisif QUATRIEME PARTIE - NE PAS FAIRE PRESSION. LUI FAIRE UN PONT D'OR Les obstacles à l'accord --- "Le pont d'or" Impliquer son interlocuteur --- S'enquérir des idées de l'autre et les exploiter --- Réclamer des critiques constructives --- Offrir un éventail d'options à l'autre partie Satisfaire les intérêts non satisfaits --- Na pas taxer l'interlocuteur d'irrationalité --- Na pas négliger les besoins humains fondamentaux Aider l'autre à sauver la face --- Aider l'autre à faire marche arrière sans avoir l'ait de se dérober --- Aider son interlocuteur à rédiger son communiqué de victoire Aller lentement pour aller vite --- Guider l'autre pas à pas --- Ne pas exiger d'engagement définitif avant la fin de la négociation --- Ne pas accélérer dans la dernière ligne droite La traversée du pont CINQUIEME PARTIE - NE PAS SURENCHERIR: SE SERVIR DE SON POUVOIR POUR FAIRE ENTENDRE RAISON A SON INTERLOCUTEUR Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison Informer son interlocuteur des conséquences de ses choix --- Poser des questions-vérité --- Des avertissements, pas des menaces --- Monter sa MESORE Utiliser sa MESORE sans faire de provocation --- Utiliser sa MESORE sans faire de provocation --- Neutraliser l'attaque de son interlocuteur --- Exploiter la troisième force Aider son interlocuteur à parfaire son choix --- Faire savoir à l'autre qu'il a une porte de sortie --- Laisser l'autre choisir --- Même en position de gagner, il faut négocier Bâtir un accord durable --- Na pas perdre de vue l'application de l'accord --- Continuer à soigner la relation Viser la satisfaction mutuelle, pas la victoire CONCLUSION - LA TRANSFORMATION DE L'ADVERSAIRE EN PARTENAIRE Une négociation de salaire Une négociation avec un preneur d'otage Les cinq étapes de la stratégie de contournement Transformer des adversaires en partenaires Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=735 Comment négocier avec des gens difficiles : de l'affrontement à la coopération [texte imprimé] / William Ury, Auteur ; Michèle Garène, Traducteur  . -  3e éd. française . - Paris (France) : Seuil, DL 2006 . - 1 vol. (199 p.) : couv. ill. en coul. ; 21 cm. ISBN : 978-2-02-089847-8 : 23 EUR Notes bibliogr. p. 197-[200] Langues : Français (fre) Catégories : Communication dans les organisations Gestion des conflits Négociations Index. décimale : 159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide Résumé : " En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier ? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation. J'ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement. Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant... ". William Ury. (4è de couv.) Note de contenu : -------------------------------- PREMIERE PARTIE - LA PREPARATION -------------------------------- AVANT-PROPOS Résoudre les problèmes ensemble Cinq obstacles à la coopération La stratégie du contournement PROLOGUE - SE PREPARER, ENCORE SE PREPARER, TOUJOURS SE PREPARER Le meilleur itinéraire pour arriver à l'accord --- 1. Les intérêts --- 2. Les options --- 3. Les critères --- 4. Les solutions de rechange --- 5. Les propositions --- Répéter Se préparer à naviguer ----------------------------------------------- DEUXIEME PARTIE - LA STRATEGIE DU CONTOURNEMENT ----------------------------------------------- PREMEIERE ETAPE - NE PAS REAGIR, MONTER AU BALCON Trois réactions naturelles --- Riposter --- Céder --- Rompre Réagir est dangereux Monter au balcon Appeler les choses par leur nom --- Trois types de tactiques --- Repérer la tactique --- Repérer ses points sensibles Prendre le temps de réfléchir --- S'interrompre et se taire --- Rembobiner la bande --- Demander une suspension de séance --- Na pas prendre de décisions importants dans le feu de l'action Ni colère, ni vengeance, l'objectif d'abord DEUXIEME ETAPE - NE PAS DISCUTER, PASSER DNAS SON CAMP Pratiquer l'écoute active --- Accorder une audition à son interlocuteur --- Reformuler et demander des corrections Reconnaître le point de vue de l'autre --- Reconnaitre les sentiments de son interlocuteur --- Présenter ses excuses --- Avoir l'air sûr de soi Etre d'accord chaque fois que c'est possible --- Etre d'accord sans faire de concession --- Accumuler les "oui" --- Se mettre sur la même longueur d'ondes que l'autre Reconnaître la personne derrière l'interlocuteur --- Reconnaître l'autorité et la compétence de l'autre --- Etablir de bons rapports Exprimer son point de vue - sans faire de provocation --- Dire "oui.. et" au lieu de "mais" --- adopter une formulation-je, pas une formulation tu/vous --- Se défendre --- Reconnaître sereinement les divergences Créer un climat favorable à la négociation TROISIEME ETAPE - NE PAS JETER… RECARDRER Pour modifier le jeu, changer le cadre Poser des questions constructives --- Pourquoi ? --- Pourquoi pas ? --- Et si ? --- Demander conseil à son interlocuteur --- "En quoi est-ce juste ?" --- Pratiquer la question ouverte --- Exploiter le pouvoir du silence Recadrer les tactiques --- Contourner l'obstacle de l'obstruction --- Détourner les attaques --- Mettre à nu les trucages Négocier les règles du jeu --- Mettre le sujet sur l tapis --- Négocier la négociation Le moment décisif QUATRIEME PARTIE - NE PAS FAIRE PRESSION. LUI FAIRE UN PONT D'OR Les obstacles à l'accord --- "Le pont d'or" Impliquer son interlocuteur --- S'enquérir des idées de l'autre et les exploiter --- Réclamer des critiques constructives --- Offrir un éventail d'options à l'autre partie Satisfaire les intérêts non satisfaits --- Na pas taxer l'interlocuteur d'irrationalité --- Na pas négliger les besoins humains fondamentaux Aider l'autre à sauver la face --- Aider l'autre à faire marche arrière sans avoir l'ait de se dérober --- Aider son interlocuteur à rédiger son communiqué de victoire Aller lentement pour aller vite --- Guider l'autre pas à pas --- Ne pas exiger d'engagement définitif avant la fin de la négociation --- Ne pas accélérer dans la dernière ligne droite La traversée du pont CINQUIEME PARTIE - NE PAS SURENCHERIR: SE SERVIR DE SON POUVOIR POUR FAIRE ENTENDRE RAISON A SON INTERLOCUTEUR Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison Informer son interlocuteur des conséquences de ses choix --- Poser des questions-vérité --- Des avertissements, pas des menaces --- Monter sa MESORE Utiliser sa MESORE sans faire de provocation --- Utiliser sa MESORE sans faire de provocation --- Neutraliser l'attaque de son interlocuteur --- Exploiter la troisième force Aider son interlocuteur à parfaire son choix --- Faire savoir à l'autre qu'il a une porte de sortie --- Laisser l'autre choisir --- Même en position de gagner, il faut négocier Bâtir un accord durable --- Na pas perdre de vue l'application de l'accord --- Continuer à soigner la relation Viser la satisfaction mutuelle, pas la victoire CONCLUSION - LA TRANSFORMATION DE L'ADVERSAIRE EN PARTENAIRE Une négociation de salaire Une négociation avec un preneur d'otage Les cinq étapes de la stratégie de contournement Transformer des adversaires en partenaires Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=735

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Comment réussir une négociation / William Ury

Public ISBD Titre : Comment réussir une négociation Type de document : texte imprimé Auteurs : William Ury, Auteur ; Roger Fisher, Auteur ; Bruce Patton, Auteur ; Léon Brahem, Traducteur Mention d'édition : [3e éd. française], nouv. éd. suivie des réponses aux questions des lecteurs Editeur : Paris [France] : Seuil Année de publication : DL 2006 Importance : 1 vol. (267 p.) Présentation : couv. ill. en coul. Format : 21 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-02-090803-0 Note générale : Notice réd. d'après la couv. Langues : Français (fre) Catégories : Gestion des conflits Négociations Index. décimale : 159B Psychologie sociale Résumé : "Quel que soit le domaine – famille, travail, relations internationales –, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différents sont « réglés » à l’issue d’une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l’actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants. Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Avec plus de cinq millions d’exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution – aux États-Unis en 1981, en France en 1982 – le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l’environnement culturel de l’autre partie ? etc." (4è de couv.) Note de contenu : I. LE DIFFEREND 1. Pas de négociation sur des positions II. LA METHODE 2. Traiter séparément les questions de personnes et le différend --- Les négociateurs sont avant tout des hommes --- L'intérêt du négociateur est double: le différend ET la relation avec l'adversaire --- Traiter séparément les questions de relation et celles de fond: il faut aborder sans détour les problèmes humains --- La perception --- L'affectivité --- La communication --- Mieux vaut prévenir 3. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions --- Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les intérêts, pas les positions --- Comment déterminer les intérêts en jeu --- Chacun doit aborder la question de ses préoccupations 4. Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel --- Diagnostic --- Ordonnance --- Elargir le champ des possibles --- Rechercher un bénéfice mutuel --- Faciliter la tâche de l'adversaire quand il devra se prononcer 5. Exiger l'utilisation de critères objectifs --- Les décisions fondées sur la seule volonté sont coûteuses --- en quelles circonstances utiliser un critère objectif ? --- La mise au point d'un critère objectif --- Fonder les discussions sur un critère objectif --- "C'est le règlement" III. OUI MAIS… 6. Que se passe-t-il quand la partie adverse --- Se protéger --- tirer le meilleur parti de ses atouts --- Quand l'adversaire est tout-puissant 7. Que se passe-t-il quand al partie adverse refuse de jouer le jeu ? (l'art de la négociation jiu-jitsu) --- La négociation jiu-jitsu --- La procédure à texte unique --- Comment amener l'adversaire à jouer le jeu: l'affaire Agence Jones/Frank Turnbull 8. Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux ? (comment dompter un négociateur coriace ?) --- Comment discuter des règles de la négociation --- Quelques tactiques déloyales couramment utilisées --- La guerre psychologique --- La stratégie de la pression dans la négociation de position --- Refuser d'être une victime EN CONCLUSION: TROIS REMARQUES "Je le sais depuis toujours" C'est en forgeant qu'on devient forgeron "Gagner" POST-SCRIPTUM --- Post-scriptum: dix questions à propose de Comment réussir une négociation --- Dix questions L'équité et la négociation raisonnée --- Question 1: Y a-t-il des cas où la négociation sur des positions se justifie ? --- Question 2: Que faire si l'autre partie croit à un critère d'équité différent ? --- Question 3: Doit-on se montrer équitable quand on n'y est pas obligé ? Les personnes --- Question 4: Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? --- Question 5: Faut-il négocier avec des terroristes ou quelqu'un comme Hitler ? Y a-t-il des circonstances où il est préférable de ne pas négocier ? --- Question 6: Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ? Les tactiques --- Question 7: Comment décider: ------ du lieu de rencontre ? ------ de l'initiative dans la négociation ? ------ de la valeur de la première offre ? --- Question 8: après avoir imaginé des solutions, quels sont les moyens concrets de s'engager ? --- Question 9: Comment tester ces suggestions sans prendre trop de risque ? Le pouvoir --- Question 10: La manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Comment devenir un négociateur plus puissant ? Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10660 Comment réussir une négociation [texte imprimé] / William Ury, Auteur ; Roger Fisher, Auteur ; Bruce Patton, Auteur ; Léon Brahem, Traducteur  . -  [3e éd. française], nouv. éd. suivie des réponses aux questions des lecteurs . - Paris (France) : Seuil, DL 2006 . - 1 vol. (267 p.) : couv. ill. en coul. ; 21 cm. ISBN : 978-2-02-090803-0 Notice réd. d'après la couv. Langues : Français (fre) Catégories : Gestion des conflits Négociations Index. décimale : 159B Psychologie sociale Résumé : "Quel que soit le domaine – famille, travail, relations internationales –, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différents sont « réglés » à l’issue d’une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l’actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants. Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Avec plus de cinq millions d’exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution – aux États-Unis en 1981, en France en 1982 – le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l’environnement culturel de l’autre partie ? etc." (4è de couv.) Note de contenu : I. LE DIFFEREND 1. Pas de négociation sur des positions II. LA METHODE 2. Traiter séparément les questions de personnes et le différend --- Les négociateurs sont avant tout des hommes --- L'intérêt du négociateur est double: le différend ET la relation avec l'adversaire --- Traiter séparément les questions de relation et celles de fond: il faut aborder sans détour les problèmes humains --- La perception --- L'affectivité --- La communication --- Mieux vaut prévenir 3. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions --- Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les intérêts, pas les positions --- Comment déterminer les intérêts en jeu --- Chacun doit aborder la question de ses préoccupations 4. Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel --- Diagnostic --- Ordonnance --- Elargir le champ des possibles --- Rechercher un bénéfice mutuel --- Faciliter la tâche de l'adversaire quand il devra se prononcer 5. Exiger l'utilisation de critères objectifs --- Les décisions fondées sur la seule volonté sont coûteuses --- en quelles circonstances utiliser un critère objectif ? --- La mise au point d'un critère objectif --- Fonder les discussions sur un critère objectif --- "C'est le règlement" III. OUI MAIS… 6. Que se passe-t-il quand la partie adverse --- Se protéger --- tirer le meilleur parti de ses atouts --- Quand l'adversaire est tout-puissant 7. Que se passe-t-il quand al partie adverse refuse de jouer le jeu ? (l'art de la négociation jiu-jitsu) --- La négociation jiu-jitsu --- La procédure à texte unique --- Comment amener l'adversaire à jouer le jeu: l'affaire Agence Jones/Frank Turnbull 8. Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux ? (comment dompter un négociateur coriace ?) --- Comment discuter des règles de la négociation --- Quelques tactiques déloyales couramment utilisées --- La guerre psychologique --- La stratégie de la pression dans la négociation de position --- Refuser d'être une victime EN CONCLUSION: TROIS REMARQUES "Je le sais depuis toujours" C'est en forgeant qu'on devient forgeron "Gagner" POST-SCRIPTUM --- Post-scriptum: dix questions à propose de Comment réussir une négociation --- Dix questions L'équité et la négociation raisonnée --- Question 1: Y a-t-il des cas où la négociation sur des positions se justifie ? --- Question 2: Que faire si l'autre partie croit à un critère d'équité différent ? --- Question 3: Doit-on se montrer équitable quand on n'y est pas obligé ? Les personnes --- Question 4: Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? --- Question 5: Faut-il négocier avec des terroristes ou quelqu'un comme Hitler ? Y a-t-il des circonstances où il est préférable de ne pas négocier ? --- Question 6: Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ? Les tactiques --- Question 7: Comment décider: ------ du lieu de rencontre ? ------ de l'initiative dans la négociation ? ------ de la valeur de la première offre ? --- Question 8: après avoir imaginé des solutions, quels sont les moyens concrets de s'engager ? --- Question 9: Comment tester ces suggestions sans prendre trop de risque ? Le pouvoir --- Question 10: La manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Comment devenir un négociateur plus puissant ? Permalink : http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10660

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