| Titre : |
Psychologie de la manipulation et de la soumission |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Nicolas Guéguen, Auteur |
| Editeur : |
Paris [France] : Dunod |
| Année de publication : |
DL 2014 |
| Collection : |
Psychologie sociale |
| Importance : |
1 vol. (288 p.) |
| Format : |
24 cm |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-10-071292-2 |
| Note générale : |
Bibliogr. p. [267]-288. - Notes bibliogr. |
| Langues : |
Français (fre) |
| Catégories : |
Autorité (psychologie)
Manipulation (psychologie)
Obéissance
|
| Index. décimale : |
159B Psychologie sociale |
| Résumé : |
"Il existe un nombre important de facteurs qui nous environnent, de situations qui nous influencent et de techniques de manipulation qui peuvent nous conduire à nous inciter à faire ce que nous ne ferions pas spontanément. Parfois utilisés consciemment ou inconsciemment par les autres mais aussi par nous-mêmes, ces facteurs d’influence peuvent nous mener très loin dans l’horreur comme dans le don de soi.
Cet ouvrage se propose de recenser la littérature sur les procédures de manipulation et de soumission qui ont fait l’objet de travaux scientifiques en psychologie sociale depuis près de 80 ans. Il explique également par quels mécanismes psychologiques nous pouvons être amenés à nous soumettre à autrui : sont étudiés l’effet d’une autorité non coercitive puis les mécanismes de soumission sans pression qui nous conduisent, en toute liberté, à nous soumettre à la requête de quelqu’un que nous ne connaissons pas. Enfin, dans une dernière partie, est évoqué le pouvoir d’influence que peuvent posséder de simples mots ou des comportements anodins.
Cet ouvrage aidera le lecteur à comprendre comment nous sommes amenés, parfois, à agir contre notre gré et comment nous pouvons, sans le vouloir, manipuler autrui." (4e de couv.)
|
| Note de contenu : |
CHAPITRE 1 - LA SOUMISSION A L'AUTORITE: L4OBEISSANCE A MOINDRE COUT
1. Le paradigme de Milgram: être contraint à la violence par simple obéissance
--- 1.1. L'expérience princeps
--- 1.2. Tout le monde à près de 300 volts, 65% à 450 volts: tous des tortionnaires ?
--- 1.3. Les réplications interculturelles et générationnelles: une universalité de l'obéissance ?
--- 1.4. Des résultats attendus ?
--- 1.5. L'analyse du comportement des sujets de l'expérience
CHAPITRE 2 - POURQUOI OBEIT-ON ? ANALYSE DES DETERMINANTS DE L'OBEISSANCE
1. Les effets situationnels sur le soumission à l'autorité
--- 1.1. L'hypothèse de "l'état agentique"
--- 1.2. La proximité de la victime: plus elle avance, plus on recule
--- 1.3. La proximité de l'autorité
--- 1.4. La légitimité de l'autorité
--- 1.5. Autorité contradictoire
2. Les facteurs dispositionnels et la soumission
--- 2.1. Personnalité et soumission: des gens résistants et soumis par nature ?
--- 2.2. Rôle des croyances dans l'obéissance
--- 2.3. L'hypothèse d'un sujet inconscient de ses actes
3. Comprendre l'obéissance par la désobéissance
4. La soumission à l'autorité: un acte de conformisme ?
--- 4.1. Le groupe comme modèle
--- 4.2. Le groupe soumis et désobéissant: l'homme, modèle pour l'homme ?
5. Conclusion sur l'effet de groupe
CHAPITRE 3 - LA SOUMISSION QUOTIDIENNE A L'AUTORITE ET L'EFFET DES SYMBOLES DE L'AUTORITE SUR NOTRE COMPORTEMENT
1. La soumission à l'autorité en situation réelle: Allô docteur !
2. Les formes modernes de soumission à l'autorité: l'autorité administrative
3. Les symboles de l'autorité et leurs effets sur le comportement
--- 3.1. L'effet de l'uniforme
--- 3.2. L'influence du statut
4. Conclusion: l'habit ne fait pas le moine mais il fait de nous ses agneaux dociles
CHAPITRE 4 - LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE: ACCEPTER DE FAIRE DES CHOSES QUE NOUS AURIONS REFUSEES SPONTANEMENT
1. Le Pied-dans-la-Porte: le doigt dans l'engrenage
--- 1.1. L'expérience princeps
2. Les réplications du Pieds-dans-la-Porte
--- 2.1. Des réussites…
--- 2.2. … et des échecs
3. Facteurs d'influence du Pieds-dans-la-Porte
--- 3.1. Le caractère prosocial de la requête
--- 3.2. Le délai entre les deux requêtes
--- 3.3. Le coût des requêtes
4. Les explications théoriques à l'effet du Pieds-dans-la-Porte
--- 4.1. La théorie de l'auto-perception
--- 4.2. La théorie de l'engagement
--- 4.3. La théorie du contraste
--- 4.4. La théorie de l'apprentissage social et du renforcement
--- 4.5. La théorie de la promotion de soi
2. La Porte-dans-le-Nez: qui ne peut plus, peut le moins
--- 2.1. L'expérience initiale et ses prolongements
--- 2.2. La Porte-dans-le-Nez: un phénomène stable ? Analyse des réplications et des champs d'utilisation
--- 2.3. Facteurs favorisant une Porte-dans-le-Nez
--- 2.4. Les mécanisme psychologiques à l'effet de Porte-dans-le-Nez
--- 2.5. Porte-dans-le-Nez ou Pieds-dans-la-Porte: analyse de l'efficacité
3. L'engagement: si tu fais, tu referas
--- 3.1. Etre engagé à faire, c'est… s'engager à faire
--- 3.2. Responsabilité de l'engagement ou engagement à la responsabilité ?
--- 3.3. Avoir l'intention de faire suffit déjà même lorsque l'on n'avait pas d'intention: l'efficacité engageante des auto-prédictions extorquées
--- 3.4. L'auto-engagement: le piège de nos décisions personnelle
--- 3.5. Les techniques d'influence fondées sur l'engagement
--- 3.6. La théorie de l'engagement appliquée aux changements de comportements: quels principes pour quelles applications
CHAPITRE 5 - LA SOUMISSION PAR INDUCTION SEMANTIQUE ET NON VERBALE: CES MOTS ET CES COMPORTEMENTS QUI NOUS INFLUENCENT
1. La soumission par induction sémantique: le pouvoir des mots, des phrases et des promesses
--- 1.1. Les petits ruisseaux font de grandes rivières: la techniques du "même un sou nous suffira"
--- 1.2. Evocation de la liberté et manipulation: la technique du "mais vous êtes libre de…"
--- 1.3. "comment allez-vous ?": la technique du Pieds-dans-la-Bouche
--- 1.4. Décomposition d'une offre et comparaison: la technique du "Et ce n'est pas tout"
--- 1.5. Labellisation préalable et comportement ultérieur: la technique de l'étiquette psychologique
--- 1.6. La réciprocité: "Je te donne un sou pour que tu m'en donnes deux"
2. L'influence non verbale
--- 2.1. L'influence du toucher
--- 2.2. L'influence du regard
--- 2.3. L'influence du sourire
|
| Permalink : |
http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=21739 |
Psychologie de la manipulation et de la soumission [texte imprimé] / Nicolas Guéguen, Auteur . - Paris (Rue Laromiguière, 5, 75005, France) : Dunod, DL 2014 . - 1 vol. (288 p.) ; 24 cm. - ( Psychologie sociale) . ISBN : 978-2-10-071292-2 Bibliogr. p. [267]-288. - Notes bibliogr. Langues : Français ( fre)
| Catégories : |
Autorité (psychologie)
Manipulation (psychologie)
Obéissance
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| Index. décimale : |
159B Psychologie sociale |
| Résumé : |
"Il existe un nombre important de facteurs qui nous environnent, de situations qui nous influencent et de techniques de manipulation qui peuvent nous conduire à nous inciter à faire ce que nous ne ferions pas spontanément. Parfois utilisés consciemment ou inconsciemment par les autres mais aussi par nous-mêmes, ces facteurs d’influence peuvent nous mener très loin dans l’horreur comme dans le don de soi.
Cet ouvrage se propose de recenser la littérature sur les procédures de manipulation et de soumission qui ont fait l’objet de travaux scientifiques en psychologie sociale depuis près de 80 ans. Il explique également par quels mécanismes psychologiques nous pouvons être amenés à nous soumettre à autrui : sont étudiés l’effet d’une autorité non coercitive puis les mécanismes de soumission sans pression qui nous conduisent, en toute liberté, à nous soumettre à la requête de quelqu’un que nous ne connaissons pas. Enfin, dans une dernière partie, est évoqué le pouvoir d’influence que peuvent posséder de simples mots ou des comportements anodins.
Cet ouvrage aidera le lecteur à comprendre comment nous sommes amenés, parfois, à agir contre notre gré et comment nous pouvons, sans le vouloir, manipuler autrui." (4e de couv.)
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| Note de contenu : |
CHAPITRE 1 - LA SOUMISSION A L'AUTORITE: L4OBEISSANCE A MOINDRE COUT
1. Le paradigme de Milgram: être contraint à la violence par simple obéissance
--- 1.1. L'expérience princeps
--- 1.2. Tout le monde à près de 300 volts, 65% à 450 volts: tous des tortionnaires ?
--- 1.3. Les réplications interculturelles et générationnelles: une universalité de l'obéissance ?
--- 1.4. Des résultats attendus ?
--- 1.5. L'analyse du comportement des sujets de l'expérience
CHAPITRE 2 - POURQUOI OBEIT-ON ? ANALYSE DES DETERMINANTS DE L'OBEISSANCE
1. Les effets situationnels sur le soumission à l'autorité
--- 1.1. L'hypothèse de "l'état agentique"
--- 1.2. La proximité de la victime: plus elle avance, plus on recule
--- 1.3. La proximité de l'autorité
--- 1.4. La légitimité de l'autorité
--- 1.5. Autorité contradictoire
2. Les facteurs dispositionnels et la soumission
--- 2.1. Personnalité et soumission: des gens résistants et soumis par nature ?
--- 2.2. Rôle des croyances dans l'obéissance
--- 2.3. L'hypothèse d'un sujet inconscient de ses actes
3. Comprendre l'obéissance par la désobéissance
4. La soumission à l'autorité: un acte de conformisme ?
--- 4.1. Le groupe comme modèle
--- 4.2. Le groupe soumis et désobéissant: l'homme, modèle pour l'homme ?
5. Conclusion sur l'effet de groupe
CHAPITRE 3 - LA SOUMISSION QUOTIDIENNE A L'AUTORITE ET L'EFFET DES SYMBOLES DE L'AUTORITE SUR NOTRE COMPORTEMENT
1. La soumission à l'autorité en situation réelle: Allô docteur !
2. Les formes modernes de soumission à l'autorité: l'autorité administrative
3. Les symboles de l'autorité et leurs effets sur le comportement
--- 3.1. L'effet de l'uniforme
--- 3.2. L'influence du statut
4. Conclusion: l'habit ne fait pas le moine mais il fait de nous ses agneaux dociles
CHAPITRE 4 - LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE: ACCEPTER DE FAIRE DES CHOSES QUE NOUS AURIONS REFUSEES SPONTANEMENT
1. Le Pied-dans-la-Porte: le doigt dans l'engrenage
--- 1.1. L'expérience princeps
2. Les réplications du Pieds-dans-la-Porte
--- 2.1. Des réussites…
--- 2.2. … et des échecs
3. Facteurs d'influence du Pieds-dans-la-Porte
--- 3.1. Le caractère prosocial de la requête
--- 3.2. Le délai entre les deux requêtes
--- 3.3. Le coût des requêtes
4. Les explications théoriques à l'effet du Pieds-dans-la-Porte
--- 4.1. La théorie de l'auto-perception
--- 4.2. La théorie de l'engagement
--- 4.3. La théorie du contraste
--- 4.4. La théorie de l'apprentissage social et du renforcement
--- 4.5. La théorie de la promotion de soi
2. La Porte-dans-le-Nez: qui ne peut plus, peut le moins
--- 2.1. L'expérience initiale et ses prolongements
--- 2.2. La Porte-dans-le-Nez: un phénomène stable ? Analyse des réplications et des champs d'utilisation
--- 2.3. Facteurs favorisant une Porte-dans-le-Nez
--- 2.4. Les mécanisme psychologiques à l'effet de Porte-dans-le-Nez
--- 2.5. Porte-dans-le-Nez ou Pieds-dans-la-Porte: analyse de l'efficacité
3. L'engagement: si tu fais, tu referas
--- 3.1. Etre engagé à faire, c'est… s'engager à faire
--- 3.2. Responsabilité de l'engagement ou engagement à la responsabilité ?
--- 3.3. Avoir l'intention de faire suffit déjà même lorsque l'on n'avait pas d'intention: l'efficacité engageante des auto-prédictions extorquées
--- 3.4. L'auto-engagement: le piège de nos décisions personnelle
--- 3.5. Les techniques d'influence fondées sur l'engagement
--- 3.6. La théorie de l'engagement appliquée aux changements de comportements: quels principes pour quelles applications
CHAPITRE 5 - LA SOUMISSION PAR INDUCTION SEMANTIQUE ET NON VERBALE: CES MOTS ET CES COMPORTEMENTS QUI NOUS INFLUENCENT
1. La soumission par induction sémantique: le pouvoir des mots, des phrases et des promesses
--- 1.1. Les petits ruisseaux font de grandes rivières: la techniques du "même un sou nous suffira"
--- 1.2. Evocation de la liberté et manipulation: la technique du "mais vous êtes libre de…"
--- 1.3. "comment allez-vous ?": la technique du Pieds-dans-la-Bouche
--- 1.4. Décomposition d'une offre et comparaison: la technique du "Et ce n'est pas tout"
--- 1.5. Labellisation préalable et comportement ultérieur: la technique de l'étiquette psychologique
--- 1.6. La réciprocité: "Je te donne un sou pour que tu m'en donnes deux"
2. L'influence non verbale
--- 2.1. L'influence du toucher
--- 2.2. L'influence du regard
--- 2.3. L'influence du sourire
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