Titre :	Comment négocier avec des gens difficiles : de l'affrontement à la coopération
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	William Ury, Auteur ; Michèle Garène, Traducteur
Mention d'édition :	3e éd. française
Editeur :	Paris [France] : Seuil
Année de publication :	DL 2006
Importance :	1 vol. (199 p.)
Présentation :	couv. ill. en coul.
Format :	21 cm
ISBN/ISSN/EAN :	978-2-02-089847-8
Prix :	23 EUR
Note générale :	Notes bibliogr. p. 197-[200]
Langues :	Français (fre)
Catégories :	Communication dans les organisations Gestion des conflits Négociations
Index. décimale :	159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide
Résumé :	" En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier ? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation. J'ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement. Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant... ". William Ury. (4è de couv.)
Note de contenu :	-------------------------------- PREMIERE PARTIE - LA PREPARATION -------------------------------- AVANT-PROPOS Résoudre les problèmes ensemble Cinq obstacles à la coopération La stratégie du contournement PROLOGUE - SE PREPARER, ENCORE SE PREPARER, TOUJOURS SE PREPARER Le meilleur itinéraire pour arriver à l'accord --- 1. Les intérêts --- 2. Les options --- 3. Les critères --- 4. Les solutions de rechange --- 5. Les propositions --- Répéter Se préparer à naviguer ----------------------------------------------- DEUXIEME PARTIE - LA STRATEGIE DU CONTOURNEMENT ----------------------------------------------- PREMEIERE ETAPE - NE PAS REAGIR, MONTER AU BALCON Trois réactions naturelles --- Riposter --- Céder --- Rompre Réagir est dangereux Monter au balcon Appeler les choses par leur nom --- Trois types de tactiques --- Repérer la tactique --- Repérer ses points sensibles Prendre le temps de réfléchir --- S'interrompre et se taire --- Rembobiner la bande --- Demander une suspension de séance --- Na pas prendre de décisions importants dans le feu de l'action Ni colère, ni vengeance, l'objectif d'abord DEUXIEME ETAPE - NE PAS DISCUTER, PASSER DNAS SON CAMP Pratiquer l'écoute active --- Accorder une audition à son interlocuteur --- Reformuler et demander des corrections Reconnaître le point de vue de l'autre --- Reconnaitre les sentiments de son interlocuteur --- Présenter ses excuses --- Avoir l'air sûr de soi Etre d'accord chaque fois que c'est possible --- Etre d'accord sans faire de concession --- Accumuler les "oui" --- Se mettre sur la même longueur d'ondes que l'autre Reconnaître la personne derrière l'interlocuteur --- Reconnaître l'autorité et la compétence de l'autre --- Etablir de bons rapports Exprimer son point de vue - sans faire de provocation --- Dire "oui.. et" au lieu de "mais" --- adopter une formulation-je, pas une formulation tu/vous --- Se défendre --- Reconnaître sereinement les divergences Créer un climat favorable à la négociation TROISIEME ETAPE - NE PAS JETER… RECARDRER Pour modifier le jeu, changer le cadre Poser des questions constructives --- Pourquoi ? --- Pourquoi pas ? --- Et si ? --- Demander conseil à son interlocuteur --- "En quoi est-ce juste ?" --- Pratiquer la question ouverte --- Exploiter le pouvoir du silence Recadrer les tactiques --- Contourner l'obstacle de l'obstruction --- Détourner les attaques --- Mettre à nu les trucages Négocier les règles du jeu --- Mettre le sujet sur l tapis --- Négocier la négociation Le moment décisif QUATRIEME PARTIE - NE PAS FAIRE PRESSION. LUI FAIRE UN PONT D'OR Les obstacles à l'accord --- "Le pont d'or" Impliquer son interlocuteur --- S'enquérir des idées de l'autre et les exploiter --- Réclamer des critiques constructives --- Offrir un éventail d'options à l'autre partie Satisfaire les intérêts non satisfaits --- Na pas taxer l'interlocuteur d'irrationalité --- Na pas négliger les besoins humains fondamentaux Aider l'autre à sauver la face --- Aider l'autre à faire marche arrière sans avoir l'ait de se dérober --- Aider son interlocuteur à rédiger son communiqué de victoire Aller lentement pour aller vite --- Guider l'autre pas à pas --- Ne pas exiger d'engagement définitif avant la fin de la négociation --- Ne pas accélérer dans la dernière ligne droite La traversée du pont CINQUIEME PARTIE - NE PAS SURENCHERIR: SE SERVIR DE SON POUVOIR POUR FAIRE ENTENDRE RAISON A SON INTERLOCUTEUR Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison Informer son interlocuteur des conséquences de ses choix --- Poser des questions-vérité --- Des avertissements, pas des menaces --- Monter sa MESORE Utiliser sa MESORE sans faire de provocation --- Utiliser sa MESORE sans faire de provocation --- Neutraliser l'attaque de son interlocuteur --- Exploiter la troisième force Aider son interlocuteur à parfaire son choix --- Faire savoir à l'autre qu'il a une porte de sortie --- Laisser l'autre choisir --- Même en position de gagner, il faut négocier Bâtir un accord durable --- Na pas perdre de vue l'application de l'accord --- Continuer à soigner la relation Viser la satisfaction mutuelle, pas la victoire CONCLUSION - LA TRANSFORMATION DE L'ADVERSAIRE EN PARTENAIRE Une négociation de salaire Une négociation avec un preneur d'otage Les cinq étapes de la stratégie de contournement Transformer des adversaires en partenaires
Permalink :	http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=735

Comment négocier avec des gens difficiles : de l'affrontement à la coopération [texte imprimé] / William Ury, Auteur ; Michèle Garène, Traducteur  . -  3e éd. française . - Paris (France) : Seuil, DL 2006 . - 1 vol. (199 p.) : couv. ill. en coul. ; 21 cm.
ISBN : 978-2-02-089847-8 : 23 EUR
Notes bibliogr. p. 197-[200]
Langues : Français (fre)

Catégories :	Communication dans les organisations Gestion des conflits Négociations
Index. décimale :	159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide
Résumé :	" En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir, mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus : comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier ? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation. J'ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement. Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants : si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant... ". William Ury. (4è de couv.)
Note de contenu :	-------------------------------- PREMIERE PARTIE - LA PREPARATION -------------------------------- AVANT-PROPOS Résoudre les problèmes ensemble Cinq obstacles à la coopération La stratégie du contournement PROLOGUE - SE PREPARER, ENCORE SE PREPARER, TOUJOURS SE PREPARER Le meilleur itinéraire pour arriver à l'accord --- 1. Les intérêts --- 2. Les options --- 3. Les critères --- 4. Les solutions de rechange --- 5. Les propositions --- Répéter Se préparer à naviguer ----------------------------------------------- DEUXIEME PARTIE - LA STRATEGIE DU CONTOURNEMENT ----------------------------------------------- PREMEIERE ETAPE - NE PAS REAGIR, MONTER AU BALCON Trois réactions naturelles --- Riposter --- Céder --- Rompre Réagir est dangereux Monter au balcon Appeler les choses par leur nom --- Trois types de tactiques --- Repérer la tactique --- Repérer ses points sensibles Prendre le temps de réfléchir --- S'interrompre et se taire --- Rembobiner la bande --- Demander une suspension de séance --- Na pas prendre de décisions importants dans le feu de l'action Ni colère, ni vengeance, l'objectif d'abord DEUXIEME ETAPE - NE PAS DISCUTER, PASSER DNAS SON CAMP Pratiquer l'écoute active --- Accorder une audition à son interlocuteur --- Reformuler et demander des corrections Reconnaître le point de vue de l'autre --- Reconnaitre les sentiments de son interlocuteur --- Présenter ses excuses --- Avoir l'air sûr de soi Etre d'accord chaque fois que c'est possible --- Etre d'accord sans faire de concession --- Accumuler les "oui" --- Se mettre sur la même longueur d'ondes que l'autre Reconnaître la personne derrière l'interlocuteur --- Reconnaître l'autorité et la compétence de l'autre --- Etablir de bons rapports Exprimer son point de vue - sans faire de provocation --- Dire "oui.. et" au lieu de "mais" --- adopter une formulation-je, pas une formulation tu/vous --- Se défendre --- Reconnaître sereinement les divergences Créer un climat favorable à la négociation TROISIEME ETAPE - NE PAS JETER… RECARDRER Pour modifier le jeu, changer le cadre Poser des questions constructives --- Pourquoi ? --- Pourquoi pas ? --- Et si ? --- Demander conseil à son interlocuteur --- "En quoi est-ce juste ?" --- Pratiquer la question ouverte --- Exploiter le pouvoir du silence Recadrer les tactiques --- Contourner l'obstacle de l'obstruction --- Détourner les attaques --- Mettre à nu les trucages Négocier les règles du jeu --- Mettre le sujet sur l tapis --- Négocier la négociation Le moment décisif QUATRIEME PARTIE - NE PAS FAIRE PRESSION. LUI FAIRE UN PONT D'OR Les obstacles à l'accord --- "Le pont d'or" Impliquer son interlocuteur --- S'enquérir des idées de l'autre et les exploiter --- Réclamer des critiques constructives --- Offrir un éventail d'options à l'autre partie Satisfaire les intérêts non satisfaits --- Na pas taxer l'interlocuteur d'irrationalité --- Na pas négliger les besoins humains fondamentaux Aider l'autre à sauver la face --- Aider l'autre à faire marche arrière sans avoir l'ait de se dérober --- Aider son interlocuteur à rédiger son communiqué de victoire Aller lentement pour aller vite --- Guider l'autre pas à pas --- Ne pas exiger d'engagement définitif avant la fin de la négociation --- Ne pas accélérer dans la dernière ligne droite La traversée du pont CINQUIEME PARTIE - NE PAS SURENCHERIR: SE SERVIR DE SON POUVOIR POUR FAIRE ENTENDRE RAISON A SON INTERLOCUTEUR Se servir de son pouvoir pour faire entendre raison Informer son interlocuteur des conséquences de ses choix --- Poser des questions-vérité --- Des avertissements, pas des menaces --- Monter sa MESORE Utiliser sa MESORE sans faire de provocation --- Utiliser sa MESORE sans faire de provocation --- Neutraliser l'attaque de son interlocuteur --- Exploiter la troisième force Aider son interlocuteur à parfaire son choix --- Faire savoir à l'autre qu'il a une porte de sortie --- Laisser l'autre choisir --- Même en position de gagner, il faut négocier Bâtir un accord durable --- Na pas perdre de vue l'application de l'accord --- Continuer à soigner la relation Viser la satisfaction mutuelle, pas la victoire CONCLUSION - LA TRANSFORMATION DE L'ADVERSAIRE EN PARTENAIRE Une négociation de salaire Une négociation avec un preneur d'otage Les cinq étapes de la stratégie de contournement Transformer des adversaires en partenaires
Permalink :	http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=735