| Titre : |
L'art de négocier : l'approche Harvard en 10 questions |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
Maurice A. Bercoff, Auteur |
| Editeur : |
Paris [France] : Editions Eyrolles |
| Année de publication : |
DL 2006 |
| Importance : |
1 vol. (VII - 124 p.) |
| Présentation : |
couv. ill. en coul. |
| Format : |
23 cm |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-7081-3128-6 |
| Note générale : |
Bibliogr. p. 123-124 |
| Langues : |
Français (fre) |
| Catégories : |
Gestion des conflits
Négociations (affaires)
|
| Index. décimale : |
159B Psychologie sociale |
| Résumé : |
"Obtenez ce que vous voulez vraiment ! La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant. Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme. C'et pourquoi chaque négociation mérite une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans le cadre professionnel ou personnel.
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignés à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions ,avant te pendant une négociation:
- Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sir quels points est-elle susceptible de faire des compromis ?
- Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives ? Comment repérer les "zones d'accord possibles"
- Comment interpréter les non-dits et les réactions des son interlocuteur ? comment adapter sa stratégie ?
- cotre offre est-elle crédible e selon quels critères ?
tout professionnel y trouvera le "juste utile" pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique "win-win"." (4è de couv.)
|
| Note de contenu : |
----------------------------------------
PREMIERE PARTIE - LA REFLEXION PREALABLE
----------------------------------------
Savoir ce que l'on veut ou comment structurer sa négociation
QESTION 1 - DE QUOI S'AGIT-IL ?
Quelle est la vraie question à négocier ?
Situation, perception, enjeu
Positions et perspectives
Le piège des pseudo-négociations
QUESTION 2 - CONNAISSEZ-VOUS VOS INTERLOCUTEURS ?
A qui a -t-on & faire ?
L'identité professionnelle
La diversité culturelle
Le capital relationnel
QUESTION 3 - SAVEZ-VOUS CE UQE VOUS VOULEZ VRAIMENT ET CE QUI EST IMPORTANT POUR LES AUTRES ?
Qu'est-ce qui est réellement important, pour vous et pour les autres ?
Hiérarchie des intérêts
Seuil minimal et prix de réserve
Zone d'accord possible
QUESTION 4 - QUE FERIEZ-VOUS SI VOUS NE PARVENEZ PAS A OBTENIR CE QUI COMPTE POUR VOUS ?
Quelle alternative ?
Quand est-il opportun de négocier ?
Comment utiliser la batna, dans la négociation ?
Exploiter l'effet de levier
QUESTION 5 - COMMENT PRESENTER ET ARGUMENTER L'OFFRE ?
Qui parle en premier ?
L'effet d'ancrage
Le recours aux critères
Options et variantes
----------------------------
DEUXIEME PARTIE - LA POSTURE
----------------------------
Obtenir l'essentiel, et améliorer la relation
QUESTION 6 - QUELLE RELATION INSTALLER ?
Les premiers instants
Coopératif ou compétitif ?
Une règle d ejeu
Bienveillance et réciprocité
QUESTION 7 - QUAND PRENDRE L'INITIATIVE ET L'AVANTAGE ?
Qui a l'avantage ?
La dynamique des concessions réciproques
Mettre fin à une négociation
QUESTION 8 - COMMENT TRAITER L'AGRESSION ET PREVENIR LE CONFLIT ?
Souplesse relationnelle
Relativiser l'agression
Désarmer le conflit
QUESTOIN 9 - COMMENT UTILISER LA PERSUASION ?
Le processus de persuasion
Les ressorts de l'influence
Les moments propices
QUESTION 10 - QU'EN EST-IL FACE A DE MULTIPLES INTERLOCUTEURS ?
La dynamique des coalitions
La conduite des négociations complexes
La répartition rôles au sein de l'équipe
UNE POSTURE DE NEGOCIATEUR
ou cinq recommandation pour le négociateur gagnant
|
| Permalink : |
http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=933 |
L'art de négocier : l'approche Harvard en 10 questions [texte imprimé] / Maurice A. Bercoff, Auteur . - Paris (61, bd Saint-Germain, 75240, France) : Editions Eyrolles, DL 2006 . - 1 vol. (VII - 124 p.) : couv. ill. en coul. ; 23 cm. ISBN : 978-2-7081-3128-6 Bibliogr. p. 123-124 Langues : Français ( fre)
| Catégories : |
Gestion des conflits
Négociations (affaires)
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| Index. décimale : |
159B Psychologie sociale |
| Résumé : |
"Obtenez ce que vous voulez vraiment ! La négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant. Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme. C'et pourquoi chaque négociation mérite une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans le cadre professionnel ou personnel.
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignés à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions ,avant te pendant une négociation:
- Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sir quels points est-elle susceptible de faire des compromis ?
- Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives ? Comment repérer les "zones d'accord possibles"
- Comment interpréter les non-dits et les réactions des son interlocuteur ? comment adapter sa stratégie ?
- cotre offre est-elle crédible e selon quels critères ?
tout professionnel y trouvera le "juste utile" pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique "win-win"." (4è de couv.)
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| Note de contenu : |
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PREMIERE PARTIE - LA REFLEXION PREALABLE
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Savoir ce que l'on veut ou comment structurer sa négociation
QESTION 1 - DE QUOI S'AGIT-IL ?
Quelle est la vraie question à négocier ?
Situation, perception, enjeu
Positions et perspectives
Le piège des pseudo-négociations
QUESTION 2 - CONNAISSEZ-VOUS VOS INTERLOCUTEURS ?
A qui a -t-on & faire ?
L'identité professionnelle
La diversité culturelle
Le capital relationnel
QUESTION 3 - SAVEZ-VOUS CE UQE VOUS VOULEZ VRAIMENT ET CE QUI EST IMPORTANT POUR LES AUTRES ?
Qu'est-ce qui est réellement important, pour vous et pour les autres ?
Hiérarchie des intérêts
Seuil minimal et prix de réserve
Zone d'accord possible
QUESTION 4 - QUE FERIEZ-VOUS SI VOUS NE PARVENEZ PAS A OBTENIR CE QUI COMPTE POUR VOUS ?
Quelle alternative ?
Quand est-il opportun de négocier ?
Comment utiliser la batna, dans la négociation ?
Exploiter l'effet de levier
QUESTION 5 - COMMENT PRESENTER ET ARGUMENTER L'OFFRE ?
Qui parle en premier ?
L'effet d'ancrage
Le recours aux critères
Options et variantes
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DEUXIEME PARTIE - LA POSTURE
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Obtenir l'essentiel, et améliorer la relation
QUESTION 6 - QUELLE RELATION INSTALLER ?
Les premiers instants
Coopératif ou compétitif ?
Une règle d ejeu
Bienveillance et réciprocité
QUESTION 7 - QUAND PRENDRE L'INITIATIVE ET L'AVANTAGE ?
Qui a l'avantage ?
La dynamique des concessions réciproques
Mettre fin à une négociation
QUESTION 8 - COMMENT TRAITER L'AGRESSION ET PREVENIR LE CONFLIT ?
Souplesse relationnelle
Relativiser l'agression
Désarmer le conflit
QUESTOIN 9 - COMMENT UTILISER LA PERSUASION ?
Le processus de persuasion
Les ressorts de l'influence
Les moments propices
QUESTION 10 - QU'EN EST-IL FACE A DE MULTIPLES INTERLOCUTEURS ?
La dynamique des coalitions
La conduite des négociations complexes
La répartition rôles au sein de l'équipe
UNE POSTURE DE NEGOCIATEUR
ou cinq recommandation pour le négociateur gagnant
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