| Titre : |
Comment réussir une négociation |
| Type de document : |
texte imprimé |
| Auteurs : |
William Ury, Auteur ; Roger Fisher, Auteur ; Bruce Patton, Auteur ; Léon Brahem, Traducteur |
| Mention d'édition : |
[3e éd. française], nouv. éd. suivie des réponses aux questions des lecteurs |
| Editeur : |
Paris [France] : Seuil |
| Année de publication : |
DL 2006 |
| Importance : |
1 vol. (267 p.) |
| Présentation : |
couv. ill. en coul. |
| Format : |
21 cm |
| ISBN/ISSN/EAN : |
978-2-02-090803-0 |
| Note générale : |
Notice réd. d'après la couv. |
| Langues : |
Français (fre) |
| Catégories : |
Gestion des conflits
Négociations
|
| Index. décimale : |
159B Psychologie sociale |
| Résumé : |
"Quel que soit le domaine – famille, travail, relations internationales –, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différents sont « réglés » à l’issue d’une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l’actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants.
Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.
Avec plus de cinq millions d’exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution – aux États-Unis en 1981, en France en 1982 – le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l’environnement culturel de l’autre partie ? etc." (4è de couv.)
|
| Note de contenu : |
I. LE DIFFEREND
1. Pas de négociation sur des positions
II. LA METHODE
2. Traiter séparément les questions de personnes et le différend
--- Les négociateurs sont avant tout des hommes
--- L'intérêt du négociateur est double: le différend ET la relation avec l'adversaire
--- Traiter séparément les questions de relation et celles de fond: il faut aborder sans détour les problèmes humains
--- La perception
--- L'affectivité
--- La communication
--- Mieux vaut prévenir
3. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
--- Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les intérêts, pas les positions
--- Comment déterminer les intérêts en jeu
--- Chacun doit aborder la question de ses préoccupations
4. Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
--- Diagnostic
--- Ordonnance
--- Elargir le champ des possibles
--- Rechercher un bénéfice mutuel
--- Faciliter la tâche de l'adversaire quand il devra se prononcer
5. Exiger l'utilisation de critères objectifs
--- Les décisions fondées sur la seule volonté sont coûteuses
--- en quelles circonstances utiliser un critère objectif ?
--- La mise au point d'un critère objectif
--- Fonder les discussions sur un critère objectif
--- "C'est le règlement"
III. OUI MAIS…
6. Que se passe-t-il quand la partie adverse
--- Se protéger
--- tirer le meilleur parti de ses atouts
--- Quand l'adversaire est tout-puissant
7. Que se passe-t-il quand al partie adverse refuse de jouer le jeu ? (l'art de la négociation jiu-jitsu)
--- La négociation jiu-jitsu
--- La procédure à texte unique
--- Comment amener l'adversaire à jouer le jeu: l'affaire Agence Jones/Frank Turnbull
8. Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux ? (comment dompter un négociateur coriace ?)
--- Comment discuter des règles de la négociation
--- Quelques tactiques déloyales couramment utilisées
--- La guerre psychologique
--- La stratégie de la pression dans la négociation de position
--- Refuser d'être une victime
EN CONCLUSION: TROIS REMARQUES
"Je le sais depuis toujours"
C'est en forgeant qu'on devient forgeron
"Gagner"
POST-SCRIPTUM
--- Post-scriptum: dix questions à propose de Comment réussir une négociation
--- Dix questions
L'équité et la négociation raisonnée
--- Question 1: Y a-t-il des cas où la négociation sur des positions se justifie ?
--- Question 2: Que faire si l'autre partie croit à un critère d'équité différent ?
--- Question 3: Doit-on se montrer équitable quand on n'y est pas obligé ?
Les personnes
--- Question 4: Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ?
--- Question 5: Faut-il négocier avec des terroristes ou quelqu'un comme Hitler ? Y a-t-il des circonstances où il est préférable de ne pas négocier ?
--- Question 6: Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ?
Les tactiques
--- Question 7: Comment décider:
------ du lieu de rencontre ?
------ de l'initiative dans la négociation ?
------ de la valeur de la première offre ?
--- Question 8: après avoir imaginé des solutions, quels sont les moyens concrets de s'engager ?
--- Question 9: Comment tester ces suggestions sans prendre trop de risque ?
Le pouvoir
--- Question 10: La manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Comment devenir un négociateur plus puissant ?
|
| Permalink : |
http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10660 |
Comment réussir une négociation [texte imprimé] / William Ury, Auteur ; Roger Fisher, Auteur ; Bruce Patton, Auteur ; Léon Brahem, Traducteur . - [3e éd. française], nouv. éd. suivie des réponses aux questions des lecteurs . - Paris (France) : Seuil, DL 2006 . - 1 vol. (267 p.) : couv. ill. en coul. ; 21 cm. ISBN : 978-2-02-090803-0 Notice réd. d'après la couv. Langues : Français ( fre)
| Catégories : |
Gestion des conflits
Négociations
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| Index. décimale : |
159B Psychologie sociale |
| Résumé : |
"Quel que soit le domaine – famille, travail, relations internationales –, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différents sont « réglés » à l’issue d’une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l’actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants.
Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties.
Avec plus de cinq millions d’exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution – aux États-Unis en 1981, en France en 1982 – le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition revue est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme : la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l’environnement culturel de l’autre partie ? etc." (4è de couv.)
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| Note de contenu : |
I. LE DIFFEREND
1. Pas de négociation sur des positions
II. LA METHODE
2. Traiter séparément les questions de personnes et le différend
--- Les négociateurs sont avant tout des hommes
--- L'intérêt du négociateur est double: le différend ET la relation avec l'adversaire
--- Traiter séparément les questions de relation et celles de fond: il faut aborder sans détour les problèmes humains
--- La perception
--- L'affectivité
--- La communication
--- Mieux vaut prévenir
3. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
--- Pour trouver une solution judicieuse, il faut concilier les intérêts, pas les positions
--- Comment déterminer les intérêts en jeu
--- Chacun doit aborder la question de ses préoccupations
4. Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
--- Diagnostic
--- Ordonnance
--- Elargir le champ des possibles
--- Rechercher un bénéfice mutuel
--- Faciliter la tâche de l'adversaire quand il devra se prononcer
5. Exiger l'utilisation de critères objectifs
--- Les décisions fondées sur la seule volonté sont coûteuses
--- en quelles circonstances utiliser un critère objectif ?
--- La mise au point d'un critère objectif
--- Fonder les discussions sur un critère objectif
--- "C'est le règlement"
III. OUI MAIS…
6. Que se passe-t-il quand la partie adverse
--- Se protéger
--- tirer le meilleur parti de ses atouts
--- Quand l'adversaire est tout-puissant
7. Que se passe-t-il quand al partie adverse refuse de jouer le jeu ? (l'art de la négociation jiu-jitsu)
--- La négociation jiu-jitsu
--- La procédure à texte unique
--- Comment amener l'adversaire à jouer le jeu: l'affaire Agence Jones/Frank Turnbull
8. Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux ? (comment dompter un négociateur coriace ?)
--- Comment discuter des règles de la négociation
--- Quelques tactiques déloyales couramment utilisées
--- La guerre psychologique
--- La stratégie de la pression dans la négociation de position
--- Refuser d'être une victime
EN CONCLUSION: TROIS REMARQUES
"Je le sais depuis toujours"
C'est en forgeant qu'on devient forgeron
"Gagner"
POST-SCRIPTUM
--- Post-scriptum: dix questions à propose de Comment réussir une négociation
--- Dix questions
L'équité et la négociation raisonnée
--- Question 1: Y a-t-il des cas où la négociation sur des positions se justifie ?
--- Question 2: Que faire si l'autre partie croit à un critère d'équité différent ?
--- Question 3: Doit-on se montrer équitable quand on n'y est pas obligé ?
Les personnes
--- Question 4: Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème ?
--- Question 5: Faut-il négocier avec des terroristes ou quelqu'un comme Hitler ? Y a-t-il des circonstances où il est préférable de ne pas négocier ?
--- Question 6: Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie ?
Les tactiques
--- Question 7: Comment décider:
------ du lieu de rencontre ?
------ de l'initiative dans la négociation ?
------ de la valeur de la première offre ?
--- Question 8: après avoir imaginé des solutions, quels sont les moyens concrets de s'engager ?
--- Question 9: Comment tester ces suggestions sans prendre trop de risque ?
Le pouvoir
--- Question 10: La manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante ? Comment devenir un négociateur plus puissant ?
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