Titre :	Méthode de négociation
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Alain Pekar Lempereur, Auteur ; Aurélien Colson, Auteur
Editeur :	Paris [France] : Dunod
Année de publication :	DL 2005
Collection :	Stratégies et Management
Importance :	1 vol. (261p.)
Présentation :	couv. ill. en coul.
Format :	25 cm
ISBN/ISSN/EAN :	978-2-10-007537-9
Note générale :	Bibliogr. p. 253-261. - Index. - La couv. porte en plus : "On ne naît pas bon négociateur, on le devient".
Langues :	Français (fre)
Catégories :	Négociations Négociations (affaires)
Index. décimale :	159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide
Résumé :	"Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l’international. Bien menée, la négociation renforce les liens, facilite la prise de décision responsable et le règlement des conflits. Savoir négocier s’impose donc comme compétence clé. Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques instinctives et de la théorie gagnant-gagnant, ce livre propose une Méthode de négociation, c’est-à-dire une philosophie et des techniques pour poser le bon acte au bon moment : les personnes d’abord, les processus ensuite, enfin les problèmes à résoudre. Cette méthode approfondit l’essentiel avant d’aborder l’évident : se préparer avant d’agir, écouter avant de parler, se soucier de la relation et des émotions avant de traiter du fond, créer de la valeur avant de la partager, formaliser l’accord avant de conclure. Fondée sur les théories classiques et contemporaines, ainsi que sur l’expérience de formation et de conseil pour des dizaines de milliers de responsables, cette méthode opérationnelle réduit les risques de blocages et multiplie vos chances de succès." (4è de couv.)
Note de contenu :	LA NOUVELLE DONNE AVANT LES VIEUX REFLEXES Ou comment prendre conscience de l'omniprésence de la négociation 1. DOUTER AVANT DE NEGOCIER Ou comment dépasser une approche intuitive de la négociation Pas de cercle d'apprentissage Positionnalisme Approche compétitive Approche concessive Confusion du fond et de la relation Préférence pour le court terme Unicité de solution Arbitraire des solutions Surévaluation de soi Négomanie 2. PREPARER AVANT DE NEGOCIER Ou comment anticiper sans bloquer "Qui ?" - Les trois atouts relationnels "Quoi ?" - Les quatre atouts substantiels "Comment ?" - Les trois atouts processuels 3. L'ESSENTIEL AVANT L'EVIDENT Ou comment construire la séquence de négociation Dix principes structurant pour aller de l'avant Une séquence-type de négociation L'adaptabilité dans la gestion des temps de la négociation 4. L'ECOUTE AVANT LA PAROLE Ou comment fonder une communication efficace Négocier, c'est d'abord communiquer L'écoute active La parole active Ecoute et parole actives tissent la trame de la conversation 5. CREER DE LA VALEUR AVANT DE LA REPARTIR Ou comment favoriser la résolution de problèmes Créer de la valeur Répartie la valeur 6. LA GESTION DES EMOTIONS AVANT LES SOLUTIONS AU FOND Ou comment apaiser une situation sans rompre la relation Comprendre l'empire des émotions en négociation Les six catégories d'analyse des négociations difficiles 7. APPROFONDIR LA MATHODE AVANT DE GERER LA COMPLEXITE DES DIFFERENCES Ou comment aborder les négociations multi-niveaux, multilatérales ou multiculturelles La relation verticale de mandat ou le "contrat de négociation" Les négociations multilatérales Les négociations interculturelles 8. FORMALISER L'ACCORD AVANT DE CONCLURE Ou comment acter ls bénéfices d'une négociation Evaluer et formaliser les produits des séances de négociation L'ajournement informel CONCLUSION VOUS AVANT ET VOUS APRES Ou comment continuer à progresser en négociation
Permalink :	http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10396

Méthode de négociation [texte imprimé] / Alain Pekar Lempereur, Auteur ; Aurélien Colson, Auteur . - Paris (Rue Laromiguière, 5, 75005, France) : Dunod, DL 2005 . - 1 vol. (261p.) : couv. ill. en coul. ; 25 cm. - (Stratégies et Management) .
ISBN : 978-2-10-007537-9
Bibliogr. p. 253-261. - Index. - La couv. porte en plus : "On ne naît pas bon négociateur, on le devient".
Langues : Français (fre)

Catégories :	Négociations Négociations (affaires)
Index. décimale :	159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide
Résumé :	"Tous les jours, vous négociez. En famille, en entreprise, dans la sphère publique, à l’international. Bien menée, la négociation renforce les liens, facilite la prise de décision responsable et le règlement des conflits. Savoir négocier s’impose donc comme compétence clé. Mais on ne naît pas bon négociateur, on le devient. Au-delà des pratiques instinctives et de la théorie gagnant-gagnant, ce livre propose une Méthode de négociation, c’est-à-dire une philosophie et des techniques pour poser le bon acte au bon moment : les personnes d’abord, les processus ensuite, enfin les problèmes à résoudre. Cette méthode approfondit l’essentiel avant d’aborder l’évident : se préparer avant d’agir, écouter avant de parler, se soucier de la relation et des émotions avant de traiter du fond, créer de la valeur avant de la partager, formaliser l’accord avant de conclure. Fondée sur les théories classiques et contemporaines, ainsi que sur l’expérience de formation et de conseil pour des dizaines de milliers de responsables, cette méthode opérationnelle réduit les risques de blocages et multiplie vos chances de succès." (4è de couv.)
Note de contenu :	LA NOUVELLE DONNE AVANT LES VIEUX REFLEXES Ou comment prendre conscience de l'omniprésence de la négociation 1. DOUTER AVANT DE NEGOCIER Ou comment dépasser une approche intuitive de la négociation Pas de cercle d'apprentissage Positionnalisme Approche compétitive Approche concessive Confusion du fond et de la relation Préférence pour le court terme Unicité de solution Arbitraire des solutions Surévaluation de soi Négomanie 2. PREPARER AVANT DE NEGOCIER Ou comment anticiper sans bloquer "Qui ?" - Les trois atouts relationnels "Quoi ?" - Les quatre atouts substantiels "Comment ?" - Les trois atouts processuels 3. L'ESSENTIEL AVANT L'EVIDENT Ou comment construire la séquence de négociation Dix principes structurant pour aller de l'avant Une séquence-type de négociation L'adaptabilité dans la gestion des temps de la négociation 4. L'ECOUTE AVANT LA PAROLE Ou comment fonder une communication efficace Négocier, c'est d'abord communiquer L'écoute active La parole active Ecoute et parole actives tissent la trame de la conversation 5. CREER DE LA VALEUR AVANT DE LA REPARTIR Ou comment favoriser la résolution de problèmes Créer de la valeur Répartie la valeur 6. LA GESTION DES EMOTIONS AVANT LES SOLUTIONS AU FOND Ou comment apaiser une situation sans rompre la relation Comprendre l'empire des émotions en négociation Les six catégories d'analyse des négociations difficiles 7. APPROFONDIR LA MATHODE AVANT DE GERER LA COMPLEXITE DES DIFFERENCES Ou comment aborder les négociations multi-niveaux, multilatérales ou multiculturelles La relation verticale de mandat ou le "contrat de négociation" Les négociations multilatérales Les négociations interculturelles 8. FORMALISER L'ACCORD AVANT DE CONCLURE Ou comment acter ls bénéfices d'une négociation Evaluer et formaliser les produits des séances de négociation L'ajournement informel CONCLUSION VOUS AVANT ET VOUS APRES Ou comment continuer à progresser en négociation
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