Titre :	La face cachée de la négociation : psychologie des relations difficiles
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Marc Vandecappelle, Auteur
Editeur :	Paris [France] : Editions Eyrolles
Année de publication :	DL 2005
Importance :	1 vol. (158 p.)
Format :	23 cm
ISBN/ISSN/EAN :	978-2-7081-3427-0
Note générale :	Annexe. - Bibliogr. p.155-p.158.
Langues :	Français (fre)
Catégories :	Négociations ** Guides pratiques et mémentos Psychologie appliquée Relations humaines
Index. décimale :	159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide
Résumé :	"Scène de négociation ordinaire : Tout se passe bien. Votre interlocuteur est souriant, amène. Il vous écoute avec sympathie, ouvert au dialogue. Vous êtes même tombés d'accord sur plusieurs points. Et subitement, son humeur change... De courtois, il devient agressif. Sarcasmes et menaces supplantent les sourires. Le ton monte, irrémédiablement. " Pour qui il me prend ! Pour qui il se prend ! Qu'est-ce qu'on fait ensemble ? " C'est l'impasse. Pourquoi et comment en êtes-vous arrivés là ? Et maintenant ? Comment préserver au mieux vos intérêts et ne pas compromettre la négociation ? Ce guide vous invite à prendre du recul. Il vous propose d'explorer la face cachée de la négociation, c'est-à-dire sa dimension relationnelle. Au programme : - Comprendre les mécanismes de l'interaction sociale - Analyser votre perception de vous-même et de l'autre pendant l'échange - Identifier vos besoins et vos émotions ainsi que ceux de votre interlocuteur. Le négociateur y trouvera le "juste utile" pour traiter des conflits d'intérêt sans céder à la violence ainsi qu'un choix de parades et de stratégies adaptées pour prévenir les blocages ou sortir de l'impasse." (4è de couv.)
Note de contenu :	INTRODUCTION Être négociateur La carte de l’ouvrage CHAPITRE I - DES SIUTATIONS DIFFICILES CHAPITRE II - LE THEATRE DES ECHANGES Un petit système social Il est impossible de ne pas communiquer Un discours structuré selon trois registres : réflexion, émotion, action L’interaction sociale est un processus CHAPITRE III - PERCEPTION DE SOI, PERCEPTION DE L'AUTRE La représentation programme l’action Le danger des « étiquettes » Le malentendu Pour qui me prenez-vous ? L’attitude ortho : mon vécu, ma perception de l’autre, le malentendu, le décryptage, les pistes pour l’action, le recadrage La manipulation Un autre piège du raisonnement : l’ambiguïté CHAPITRE IV - JEUX PSYCHOLOGIQUES Jeux psychologiques Indicateurs de la relation piégée CHAPITRE V - BESOINS ET EMOTIONS Le besoin est une construction sociale Quand le besoin est une illusion Les besoins sont en mouvement permanent Identifier les besoins qui animent la relation, au cours de la négociation Les émotions ont mauvaise réputation Les émotions intelligentes La signification des émotions Les émotions de base, dictionnaire Les émotions et les muscles du visage, les smileys Observer ce qui vous déroute Vos stimuli conditionnés explosifs, vos marqueurs CHAPITRE VI - PARADES ET STRATEGIES DE RECADRAGE Parades pour esquiver la relation piégée Parades pour sortir du piège Une question de temps Sortir de l'escalade de la violence Investir dans la relation Négocier avec soi-même Remettre son ouvrage sur le métier CHAPITRE VII - A VOUS DE JOUER ! NEGOCIER, MALGRE TOUT
Permalink :	http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=21266

La face cachée de la négociation : psychologie des relations difficiles [texte imprimé] / Marc Vandecappelle, Auteur . - Paris (61, bd Saint-Germain, 75240, France) : Editions Eyrolles, DL 2005 . - 1 vol. (158 p.) ; 23 cm.
ISBN : 978-2-7081-3427-0
Annexe. - Bibliogr. p.155-p.158.
Langues : Français (fre)

Catégories :	Négociations ** Guides pratiques et mémentos Psychologie appliquée Relations humaines
Index. décimale :	159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide
Résumé :	"Scène de négociation ordinaire : Tout se passe bien. Votre interlocuteur est souriant, amène. Il vous écoute avec sympathie, ouvert au dialogue. Vous êtes même tombés d'accord sur plusieurs points. Et subitement, son humeur change... De courtois, il devient agressif. Sarcasmes et menaces supplantent les sourires. Le ton monte, irrémédiablement. " Pour qui il me prend ! Pour qui il se prend ! Qu'est-ce qu'on fait ensemble ? " C'est l'impasse. Pourquoi et comment en êtes-vous arrivés là ? Et maintenant ? Comment préserver au mieux vos intérêts et ne pas compromettre la négociation ? Ce guide vous invite à prendre du recul. Il vous propose d'explorer la face cachée de la négociation, c'est-à-dire sa dimension relationnelle. Au programme : - Comprendre les mécanismes de l'interaction sociale - Analyser votre perception de vous-même et de l'autre pendant l'échange - Identifier vos besoins et vos émotions ainsi que ceux de votre interlocuteur. Le négociateur y trouvera le "juste utile" pour traiter des conflits d'intérêt sans céder à la violence ainsi qu'un choix de parades et de stratégies adaptées pour prévenir les blocages ou sortir de l'impasse." (4è de couv.)
Note de contenu :	INTRODUCTION Être négociateur La carte de l’ouvrage CHAPITRE I - DES SIUTATIONS DIFFICILES CHAPITRE II - LE THEATRE DES ECHANGES Un petit système social Il est impossible de ne pas communiquer Un discours structuré selon trois registres : réflexion, émotion, action L’interaction sociale est un processus CHAPITRE III - PERCEPTION DE SOI, PERCEPTION DE L'AUTRE La représentation programme l’action Le danger des « étiquettes » Le malentendu Pour qui me prenez-vous ? L’attitude ortho : mon vécu, ma perception de l’autre, le malentendu, le décryptage, les pistes pour l’action, le recadrage La manipulation Un autre piège du raisonnement : l’ambiguïté CHAPITRE IV - JEUX PSYCHOLOGIQUES Jeux psychologiques Indicateurs de la relation piégée CHAPITRE V - BESOINS ET EMOTIONS Le besoin est une construction sociale Quand le besoin est une illusion Les besoins sont en mouvement permanent Identifier les besoins qui animent la relation, au cours de la négociation Les émotions ont mauvaise réputation Les émotions intelligentes La signification des émotions Les émotions de base, dictionnaire Les émotions et les muscles du visage, les smileys Observer ce qui vous déroute Vos stimuli conditionnés explosifs, vos marqueurs CHAPITRE VI - PARADES ET STRATEGIES DE RECADRAGE Parades pour esquiver la relation piégée Parades pour sortir du piège Une question de temps Sortir de l'escalade de la violence Investir dans la relation Négocier avec soi-même Remettre son ouvrage sur le métier CHAPITRE VII - A VOUS DE JOUER ! NEGOCIER, MALGRE TOUT
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