Titre :	La boîte à outils du négociateur : les meilleures techniques pour questionner, argumenter, réfuter
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Lionel Bellenger, Auteur
Editeur :	Montrouge [France] : ESF éditeur
Année de publication :	DL 2007
Collection :	Formation permanente
Sous-collection :	Série Entreprise num. 164
Importance :	1 vol. (224 p.)
Présentation :	couv. ill. en coul.
Format :	25 cm
ISBN/ISSN/EAN :	978-2-7101-1876-3
Prix :	24 EUR
Note générale :	Bibliogr. p. 219-224. - La couverture porte en plus : se?rie entreprise, se?minaires Mucchielli, avec un plan d'autoformation et des exercices corrige?s.
Langues :	Français (fre)
Catégories :	Communication orale Négociations
Index. décimale :	159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide
Résumé :	"Axé sur la communication, cet ouvrage montre comment exploiter votre aptitude à questionner, argumenter et réfuter pour bien négocier. Pour comprendre les mécanismes de la négociation, Lionel Bellenger décrypte tous les ressorts de la communication: - Comment questionner pour obtenir les informations décisives ? - Comment argumenter pour emporter l'adhésion ? - Comment réguler les échanges ? - Comment traiter les objections et créer les conditions pour bien conclure ? Riche en exemples dans la vie de tous les jours, cet ouvrage apprend à tirer le meilleur parti des techniques ce communication sans oublier d'exploiter les ressorts de l'influence et du langage du corps. Vous disposerez ainsi d'un véritable traité d'efficacité du négociateur qui sera pour vous une garantie de mettre en valeur vos demandes, vos projets, vos choix avec des mots justes et les arguments plus pertinents." (4è de couv.)
Note de contenu :	------------------------------- PARTIE CONNAISSANCE DU PROBLEME ------------------------------- EXPOSE 1. S'EXPRIMER AVEC PLUS D'ASSURANCE Ch.1. S'adapter: l'autre comme fil rouge Ch.2. Conditionner: atouts et risques de l'influence Ch.3. Libérer le corps au service de la parole Ch.4. Le recours aux procédés de la rhétorique Ch.5. Le poids et le choc des mots dans la négociation EXPOSE 2. LES CLES POUR UN QUESTIONNEMENT EFFICACE Ch.1. Questionner: un art et une pratique à risques Ch.2. L'entraînement au questionnement Ch.3. Les techniques de questionnement EXPOSE 3. ARGUMENTER AVEC JUSTESSE Ch.1. Les mérites de l'explication Ch.2. L'argumentation pratique Ch.3. Les arguments contraignants EXPOSE 4. STIMULER LE SENS DE LA REPARTIE Ch.1. L'interaction argument-réfutation Ch.2. La panoplie des moyens de réfutation Ch.3. Calmer le jeu ou le durcir Ch.4. L'art risqué de la controverse EXPOSE 5. EXERCER UNE INFLUENCE Ch.1. Rechercher la qualité d'adhésion Ch.2. Les vicissitudes de l'influence CONCLUSION ----------------------------- PARTIE APPLICATIONS PRATIQUES ----------------------------- EXERCICE 1. Décrypter la gestuelles EXERCICE 2. S'entraîner à la provision de questions EXERCICE 3. Chercher la vérité: douze questions à la loupe EXERCICE 4. Le jeu de l'interview EXERCICE 5. La boîte automatique EXERCICE 6. Négocier une argumentation de salaire EXERCICE 7. Répondre aux 10 objections commerciales courantes qui font mouche EXERCICE 8. Le sens de al répartie EXERCICE 9. Gérer l'agressivité EXERCICE 10. La querelle du mercredi EXERCICE 11. Incident au camp de vacances EXERCICE 12. Savoir argumenter pour décider EXERCICE 13. Polémique sur le changement d'horaire EXERCICE 14. Une valise de cas pour s'entraîner
Permalink :	http://catalogue.iessid.be/index.php?lvl=notice_display&id=10267

La boîte à outils du négociateur : les meilleures techniques pour questionner, argumenter, réfuter [texte imprimé] / Lionel Bellenger, Auteur . - Montrouge (80, avenue de la Marne, 92120, France) : ESF éditeur, DL 2007 . - 1 vol. (224 p.) : couv. ill. en coul. ; 25 cm. - (Formation permanente. Série Entreprise; 164) .
ISBN : 978-2-7101-1876-3 : 24 EUR
Bibliogr. p. 219-224. - La couverture porte en plus : se?rie entreprise, se?minaires Mucchielli, avec un plan d'autoformation et des exercices corrige?s.
Langues : Français (fre)

Catégories :	Communication orale Négociations
Index. décimale :	159BE Communication (psychologie) - Écoute - Entretien - Relation d’aide
Résumé :	"Axé sur la communication, cet ouvrage montre comment exploiter votre aptitude à questionner, argumenter et réfuter pour bien négocier. Pour comprendre les mécanismes de la négociation, Lionel Bellenger décrypte tous les ressorts de la communication: - Comment questionner pour obtenir les informations décisives ? - Comment argumenter pour emporter l'adhésion ? - Comment réguler les échanges ? - Comment traiter les objections et créer les conditions pour bien conclure ? Riche en exemples dans la vie de tous les jours, cet ouvrage apprend à tirer le meilleur parti des techniques ce communication sans oublier d'exploiter les ressorts de l'influence et du langage du corps. Vous disposerez ainsi d'un véritable traité d'efficacité du négociateur qui sera pour vous une garantie de mettre en valeur vos demandes, vos projets, vos choix avec des mots justes et les arguments plus pertinents." (4è de couv.)
Note de contenu :	------------------------------- PARTIE CONNAISSANCE DU PROBLEME ------------------------------- EXPOSE 1. S'EXPRIMER AVEC PLUS D'ASSURANCE Ch.1. S'adapter: l'autre comme fil rouge Ch.2. Conditionner: atouts et risques de l'influence Ch.3. Libérer le corps au service de la parole Ch.4. Le recours aux procédés de la rhétorique Ch.5. Le poids et le choc des mots dans la négociation EXPOSE 2. LES CLES POUR UN QUESTIONNEMENT EFFICACE Ch.1. Questionner: un art et une pratique à risques Ch.2. L'entraînement au questionnement Ch.3. Les techniques de questionnement EXPOSE 3. ARGUMENTER AVEC JUSTESSE Ch.1. Les mérites de l'explication Ch.2. L'argumentation pratique Ch.3. Les arguments contraignants EXPOSE 4. STIMULER LE SENS DE LA REPARTIE Ch.1. L'interaction argument-réfutation Ch.2. La panoplie des moyens de réfutation Ch.3. Calmer le jeu ou le durcir Ch.4. L'art risqué de la controverse EXPOSE 5. EXERCER UNE INFLUENCE Ch.1. Rechercher la qualité d'adhésion Ch.2. Les vicissitudes de l'influence CONCLUSION ----------------------------- PARTIE APPLICATIONS PRATIQUES ----------------------------- EXERCICE 1. Décrypter la gestuelles EXERCICE 2. S'entraîner à la provision de questions EXERCICE 3. Chercher la vérité: douze questions à la loupe EXERCICE 4. Le jeu de l'interview EXERCICE 5. La boîte automatique EXERCICE 6. Négocier une argumentation de salaire EXERCICE 7. Répondre aux 10 objections commerciales courantes qui font mouche EXERCICE 8. Le sens de al répartie EXERCICE 9. Gérer l'agressivité EXERCICE 10. La querelle du mercredi EXERCICE 11. Incident au camp de vacances EXERCICE 12. Savoir argumenter pour décider EXERCICE 13. Polémique sur le changement d'horaire EXERCICE 14. Une valise de cas pour s'entraîner
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